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La Guía Definitiva para calcular, comprender y mejorar el CAC en 2021

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CAC, o costo de adquisición de clientes, es una métrica comercial crucial utilizada por empresas de todo el mundo. Determina los recursos que se necesitan para que una empresa atraiga nuevos clientes y continúe su crecimiento. Si desea que su negocio amplíe su base de clientes y aún así obtenga ganancias, entonces es importante entender lo que significa CAC, su importancia y cómo su equipo puede calcularlo.

pero, antes de comenzar, aquí hay una tabla de contenido para ayudarlo a encontrar exactamente lo que está buscando.,

Tabla de Contenidos

  • ¿Qué CAC representan?
  • Costo de adquisición de clientes (CAC)
  • fórmula CAC
  • Cómo calcular el costo de adquisición de clientes
  • comparación LTV A CAC
  • relación LTV A CAC
  • costos de clientes por industria
  • Cómo mejorar el costo de adquisición de clientes

¿qué significa CAC?

CAC significa costo de adquisición de clientes. El CAC de una empresa es el costo total de ventas y marketing requerido para ganar un nuevo cliente durante un período de tiempo específico.,

el costo total de ventas y marketing incluye todos los gastos del programa y de marketing, salarios, comisiones, bonos y gastos generales asociados con la atracción de nuevos clientes potenciales y su conversión en clientes.

las empresas exitosas tienen como objetivo reducir constantemente el costo de adquisición de clientes, no solo para recuperar ingresos, sino porque es un signo de la salud de sus programas de ventas, marketing y servicio al cliente.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC) mide el costo de convertir un potencial lead en un cliente., Las empresas utilizarán esta métrica para determinar su rentabilidad porque compara la cantidad de dinero que gastan en atraer clientes con el número de clientes que realmente ganaron.

reducir este valor significa que el negocio está gastando dinero de manera más eficiente y debería ver mayores retornos en su beneficio total.

piénsalo: si tu programa de inbound marketing está funcionando con éxito, no tienes que dedicar tantos recursos al gasto publicitario para generar leads de mala calidad cuando el contenido de tu blog está trayendo leads orgánicos de alta calidad las 24 horas del día., Si su equipo de ventas está constantemente buscando y nutriendo una tubería saludable, no necesita apresurarse a contratar Representantes adicionales para alcanzar su Cuota cada trimestre.

y si su equipo de éxito del cliente es capaz de retener y cultivar relaciones con clientes satisfechos, ayudarán a generar nuevos clientes escribiendo testimonios y comentarios, sirviendo como estudios de caso y contando a sus amigos y familiares sobre usted. Si los clientes potenciales de estas fuentes se convierten en clientes, los habrá ganado de forma gratuita, lo que reducirá aún más su costo de adquisición de clientes.,

si su empresa está buscando reducir su CAC, primero necesita saber cómo calcular su costo actual de adquisición de clientes. A continuación se muestra la fórmula que puede utilizar para calcular CAC para su negocio.

fórmula CAC

podemos calcular el costo de adquisición de clientes utilizando esta fórmula: costo de adquisición de clientes = costo de ventas y Marketing dividido por el número de nuevos clientes adquiridos.

podemos ver cómo se desarrolla esta fórmula en el gráfico a continuación.,

Si no está seguro de cuál puede ser su «costo de ventas y marketing», considere los siguientes gastos para esta métrica.

gasto publicitario

gasto publicitario es el dinero que estás gastando en publicidad. Para algunas empresas, la publicidad es una excelente manera de atraer nuevos clientes, pero es importante invertir en campañas que resuenen con tu público objetivo., Si no estás seguro de si estás obteniendo un buen rendimiento en una campaña de marketing, puedes calcular su valor dividiendo los ingresos que produce la publicidad por la cantidad de dinero que gastaste en esa campaña.

salarios de los empleados

Los grandes empleados siempre valen la pena la inversión. Por lo tanto, preste mucha atención a cómo aborda este costo si siente que es demasiado alto. Puede haber opciones alternativas para reducir el dinero gastado en salarios, aparte de emitir recortes salariales o despidos., Por ejemplo, los chatbots y la automatización de marketing pueden complementar el flujo de trabajo de su equipo y mejorar la productividad general de su empresa.

costes creativos

Los costes creativos son lo que gastas en crear contenido. Esto podría ser dinero gastado en adquirir talento para promocionar su empresa o podría ser lo que gastó en el almuerzo para su reunión de equipo. Todos estos costos influyen en la producción de contenido.

costes técnicos

los costes técnicos se refieren a la tecnología que utiliza su equipo de marketing y ventas., Por ejemplo, si compró una herramienta de informes que rastrea el progreso de sus negocios abiertos, eso sería un costo técnico.

costos de publicación

Los costos de publicación son lo que se gasta para lanzar su campaña de marketing al público. Esto podría ser dinero gastado en tiempo de emisión de televisión, anuncios pagados en redes sociales o un lugar en un periódico o revista.

costos de producción

los costos de producción son los costos asociados con la creación física de contenido. Si estás haciendo un video, necesitas comprar una cámara, crear un set, editar el video, etc., Estos costos se suman, especialmente si estás pagando a un tercero para producir tu contenido.

mantenimiento del inventario

incluso si eres un negocio SaaS, tendrás que gastar dinero en el mantenimiento y mantenimiento de tus productos. Si está proporcionando software, este es el dinero que gasta en actualizaciones y Parches para la experiencia del usuario.

ahora que estamos familiarizados con la fórmula CAC, pongámoslo en acción con un ejemplo.,

cómo calcular el costo de adquisición de clientes

para calcular el costo de adquisición de clientes, el primer paso es determinar el período de tiempo que está evaluando (mes, trimestre, año). Esto le ayudará a reducir el alcance de sus datos. Luego, suma tus gastos totales de marketing y ventas y divide ese total por el número de nuevos clientes adquiridos durante el período de tiempo. El valor del resultado debe ser el costo estimado de su empresa de adquirir un nuevo cliente.

Por ejemplo, digamos que su empresa gasta $500K en ventas y $300K en la comercialización., Además, su empresa generó 800 nuevos clientes durante el último trimestre fiscal. Si tuviéramos que calcular el CAC para su negocio, el costo de adquirir un cliente para ese trimestre sería de $1k ((500K + 300k)/800= 1K).

una vez que haya calculado el CAC para su empresa, puede comparar este valor con otras métricas empresariales clave. Al hacerlo, descubrirás información importante sobre tus campañas de marketing, ventas y servicio al cliente.

comparación de LTV A CAC

una métrica para analizar en relación con el costo de adquisición de clientes es el valor de por vida (LTV) de un cliente., LTV es el ingreso previsto que un cliente generará en el transcurso de su relación con una empresa.

para calcular el LTV, necesitará algunas variables para agregar a la fórmula:

valor promedio de compra: Calcule este número dividiendo los ingresos totales de su empresa en un período de tiempo (generalmente un año) por el número de compras en el transcurso de ese mismo período de tiempo.

frecuencia media de compras: Calcule este número dividiendo el número de compras a lo largo del período de tiempo por el número de clientes únicos que realizaron compras durante ese período de tiempo.,

valor del cliente: Calcule este número multiplicando el valor medio de compra por la frecuencia media de compra.

promedio de vida útil del cliente: Calcule este número promediando el número de años que un cliente continúa comprando en su empresa.

luego, calcule LTV multiplicando el valor del cliente por la vida útil promedio del cliente. Esto le dará una estimación de la cantidad de ingresos que puede esperar razonablemente que un cliente promedio genere para su empresa en el transcurso de su relación con usted.,

Por lo tanto, la relación LTV / CAC de su empresa, o LTV:CAC, es un indicador rápido del valor de un cliente en relación con Cuánto cuesta ganarlo.

relación LTV A CAC

Las empresas utilizan la relación LTV A CAC (LTV:CAC) para orientar los hábitos de gasto en marketing, ventas y servicio al cliente. LTV: CAC muestra una breve instantánea de cuánto valen los clientes en comparación con cuánto gasta el negocio para alcanzarlos.

Las empresas deben tratar de encontrar el equilibrio adecuado para esta relación para asegurarse de que están sacando el máximo provecho de sus inversiones financieras., Idealmente, debería tomar aproximadamente un año recuperar el costo de adquisición de clientes, y su LTV:CAC debería ser 3:1 — en otras palabras, el valor de sus clientes debería ser tres veces el costo de adquirirlos.

si está más cerca de 1: 1, eso significa que estás gastando tanto dinero en alcanzar clientes como ellos en tus productos. Si es más alto que 3:1, como 5:1 por ejemplo, eso significa que no estás gastando lo suficiente en ventas y marketing y podría estar perdiendo oportunidades para atraer nuevos clientes potenciales.

en este punto, es posible que se pregunte cómo se ve un buen CAC?, Bueno, eso puede variar dependiendo de su industria. Para dar a su equipo una mejor idea de lo que debe esforzarse, la siguiente sección desglosa los costos promedio de adquisición de clientes para diferentes industrias.,

El costo de adquisición de clientes varía según las industrias debido a una serie de factores diferentes, incluidos, entre otros, los siguientes:

  • Duración del ciclo de ventas
  • Valor de compra
  • frecuencia de compra
  • vida útil del cliente
  • madurez de la empresa

h2> cómo mejorar el costo de adquisición de clientes

hay varias maneras diferentes de mejorar su costo de adquisición de clientes para acercar la relación LTV: CAC a 3:1., Aquí hay algunas estrategias para trabajar:

  • invertir en la optimización de la tasa de conversión (CRO): asegúrese de que sea simple y directo para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales, o para que los clientes potenciales se conviertan en clientes y realicen compras en su sitio. Optimice su sitio para envíos de formularios móviles y compras, pruebe la copia del sitio web para asegurarse de que sea lo más clara posible e intente crear un proceso de ventas sin contacto para que sus visitantes puedan comprarle las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
  • añadir valor: aumentar el valor del cliente dando a los clientes lo que es valioso para ellos., Recopile los comentarios de los clientes, y ya sea una solución de producto, Una nueva función o una oferta de productos complementaria, haga todo lo posible para dar a los clientes lo que están pidiendo para que se queden más tiempo.
  • implementar un programa de referencia de clientes: si su cliente lo refiere a un cliente potencial de su red que ya está interesado en aprender sobre su producto o servicio, su CAC particular será de 0 0 si se convierten. Estos clientes «gratuitos» reducirán su CAC con el tiempo, así que cree un programa de referencia de clientes en el que sus clientes quieran participar.,
  • Optimice su ciclo de ventas: reduzca la duración de un ciclo de ventas típico para aumentar el número de ventas que puede influir en el transcurso de un año. Utilice un CRM y herramientas de prospección para conectarse con clientes potenciales más calificados de manera más efectiva.

¿quieres más ideas? A continuación, lee sobre cómo usar el marketing de contenidos en tu estrategia de adquisición de clientes.

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