o sucesso da sua empresa depende da sua capacidade de executar as vendas que irão gerar receitas. Desenvolver um meio confiável de chegar aos clientes é um desafio para muitos gerentes de vendas e marketing. A forma como você escolhe se comunicar com os clientes e vender seus produtos ou serviços se reflete em sua escolha do modelo de distribuição de vendas., Infelizmente, escolher a estratégia errada pode ter impacto no resultado final, exigindo que você reavalie essas oportunidades perdidas para bem da sua sobrevivência a longo prazo.o que é um modelo de distribuição de vendas?

a palavra “distribuição” pode evocar imagens de caminhões carregados para as guelras com carga, mas a distribuição é também uma questão de vendas e marketing. O modelo de distribuição de vendas da sua empresa é o método pelo qual vende produtos e serviços aos seus clientes-alvo. Em um mundo perfeito, produtos e serviços se venderiam., Infelizmente, isso não é realidade, e você vai ter que colocar em algum trabalho para:

• chamar a atenção do seu cliente.ajudar os clientes a ver o valor do seu produto ou serviço como uma solução para o seu problema.estabelecer um nível de confiança com potenciais clientes.torna mais fácil para os clientes dizerem ” sim ” e fazerem o pagamento.assegurar que os clientes recebem os seus bens e permanecem satisfeitos.,

diferentes tipos de modelos de distribuição de vendas

Antes de você poder vender a alguém seus produtos e serviços, uma grande quantidade de pesquisa precisa ser feita para entender suas necessidades particulares e como eles preferem fazer negócios. Por exemplo, alguns clientes querem um serviço mais personalizado, enquanto outros apenas querem fazer suas ordens e não ser incomodados. Alguns querem aprender sobre produtos e fazer encomendas on-line, e outros precisam de materiais personalizados e mais incitação para fazer encomendas.,os dois tipos diferentes de canais de distribuição são a distribuição entre empresas (B2B) e entre empresas (B2C). Para o bem desta discussão, a maioria dos departamentos de vendas e marketing lutam para encontrar as melhores estratégias para se conectar com outros clientes de negócios, ou B2B marketing. As três principais categorias de modelos de distribuição de vendas são:

• distribuição intensiva. A distribuição intensiva refere-se à distribuição que envolve muitos intermediários. Um exemplo é o papel de impressora., Ele está disponível através de muitas lojas de argamassa brick & assim como on-line. Tem muitos canais de distribuição.distribuição selectiva. A distribuição selectiva refere-se a ter apenas alguns intermediários. Um exemplo é o mobiliário de escritório. A distribuição de mobiliário de escritório está limitada a alguns recursos.distribuição exclusiva. A distribuição exclusiva significa que apenas um pequeno número de intermediários (ou mesmo um) irá transportar os produtos. Um exemplo recente é o smartphone Google Pixel 2 que foi lançado em outubro. 2017., Se os consumidores querem possuir um desses novos dispositivos populares, eles são vendidos exclusivamente através da Verizon Wireless.

escolher a estratégia certa para se ligar aos clientes

o tipo de canal de distribuição que escolher irá depender de vários factores, tais como o tipo de produtos e serviços que tem, a sua indústria e o seu modelo de Negócio. No passado, os modelos de distribuição foram padronizados pela indústria, o que deixou pouco a nenhum espaço de manobra para os empresários para inovar. Felizmente, já não é esse o caso., Por exemplo, os fabricantes de vestuário foram limitados às vendas através de lojas de departamento. Agora, essas mesmas empresas podem escolher o modelo tradicional, vender para outros pontos de venda, e ir diretamente para o consumidor com vendas on-line.como vendedor, não se limita a uma estratégia de distribuição de vendas. Na verdade, escolher este caminho seria um erro na maioria dos casos. Ter diferentes estratégias de distribuição para seus vários clientes é a melhor maneira de otimizar o retorno de seus esforços e investimento., Mesmo depois de ter escolhido e implementado os diferentes modelos de distribuição para os seus clientes, continua a ser vital que continue a avaliar os seus resultados para que possa aproveitar melhor as oportunidades perdidas no futuro.

como você pode avaliar melhor as oportunidades perdidas

cada empresa B2B deve tomar decisões difíceis sobre onde melhor investir tempo e recursos para alcançar objetivos de negócios. Este é um ato difícil de equilíbrio que nem sempre encontra as escalas inclinando na direção certa., O que acontece, por exemplo, quando a sua estratégia falha para qualquer número de fatores que podem incluir mau timing, mau posicionamento, preços incorretos, ou promoção ineficaz? Tem havido inúmeros produtos de alto perfil e falhas de Serviço (New Coke, U. S. Football League, a nota de $2) e você provavelmente gostaria de manter o seu fora dessa lista.

A boa notícia é que você pode rapidamente reavaliar sua estratégia e fazer algumas mudanças muito necessárias desde que você esteja disposto a fazer o trabalho de pé e manter uma mente aberta., Mesmo se você estiver convencido de que fez tudo certo e formou um sólido anel de confiança com um cliente, ainda há uma chance de que eles vão dizer “NÃO” ou, pior, “fantasma” você e simplesmente ficar em silêncio. Para o bem do seu negócio, é vital que dê o próximo passo e tente descobrir onde se desencaminhou.se puder entrar em contacto com um dos decisores da empresa da sua Oportunidade perdida, pergunte-lhes se podem dispensar alguns minutos para o ajudar a melhorar o seu negócio., Quer através de uma entrevista pessoal ou de uma troca de E-mail, o que funcionar melhor para eles, faça-lhes as seguintes perguntas:

• O que o levou a tomar a sua última decisão de compra?se escolheu outro fornecedor, o que o fez sentir-se bem com esse negócio?quando avaliou o nosso negócio, quais eram os prós e os contras?podes dizer-me o que fizemos bem?em que áreas precisamos de melhorar?há alguma coisa que poderíamos ter feito de forma diferente para mudar a sua decisão de compra?,

as respostas a estas perguntas podem ajudá-lo a ajustar algumas das actividades dentro da sua estratégia de distribuição de vendas em curso. Há também a possibilidade que você tem usado a estratégia errada completamente para uma determinada classe de clientes. Quanto mais aberto você se tornar para aceitar feedback e reavaliar suas falhas, mais bem sucedido você será em tirar proveito de fortes oportunidades de vendas no futuro.uma das responsabilidades de um chefe da administração fiscal é desenvolver uma estratégia de distribuição de vendas bem sucedida., Nós temos um eBook para ajudá-lo a definir o papel de um chefe de receita em maior profundidade.

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