BATNA, o mejor alternativa a un acuerdo negociado, es lo que haría si no lograra llegar a un acuerdo en una negociación en particular. Estimar BATNA es útil en las negociaciones porque le permite saber lo difícil que es presionar. En otras palabras, si tiene un BATNA fuerte y una contraparte de negociación tiene un BATNA débil, puede presionar duro para lo que desea. Es común para las negociaciones a estar muy centrado en la recopilación de información para desarrollar una estimación precisa de su BATNA, y que de otras partes de la negociación., Los siguientes son ejemplos ilustrativos de un BATNA.

necesidades del cliente

un vendedor sabe que un cliente necesita su producto para resolver un problema y que no hay alternativas viables en el mercado. Como tal, el BATNA del cliente es vivir con el problema. En esta situación, el vendedor puede ofrecer un pequeño descuento, pero no ser empujado más lejos, ya que tienen una posición fuerte.

objetivos de ventas

un cliente puede sentir que un vendedor no ha alcanzado su objetivo de ventas y es casi el final del año financiero., Como tal, el BATNA más probable del vendedor es perder su Cuota de ventas. Como tal, el cliente confía en presionar para obtener grandes descuentos y está dispuesto a cerrar el trato rápidamente para que el vendedor pueda alcanzar su objetivo de ventas.

Preferencias del cliente

un vendedor tiene la sensación de que un cliente prefiere fuertemente su producto a las alternativas en el mercado. El BATNA del cliente está comprando su segunda preferencia. Por lo tanto, el vendedor confía en que un descuento menor será suficiente para cerrar el trato.,

talento

un empleador es consciente de que un candidato en particular tiene una gran demanda y es probable que tenga otras ofertas que considerar. El empleador también es consciente de que el conocimiento del candidato es fundamental para su estrategia. Por lo tanto, el candidato tiene muchas buenas alternativas a un acuerdo y el empleador se arriesga al fracaso de la estrategia si no se llega a un acuerdo. En esta situación, está en el interés del candidato para presionar con fuerza y los intereses del empleador para ser complaciente.

Economía

un empleador es consciente de que la economía está en recesión y es difícil encontrar empleos., Como tales, tienen una mano fuerte en la negociación, ya que los candidatos pueden no tener otras ofertas.

fuente

un fabricante de baterías de alta capacidad está en escasez debido a las condiciones de la industria y la demanda extremadamente alta. Cada cliente que conocen está muy motivado para cerrar un trato, ya que su alternativa es reducir la producción de sus productos. La fabricación tiene muchas alternativas con cada negociación ya que los clientes están ansiosos por comprar. Como tal, empujan a cada cliente a ofrecer el precio más alto posible dada la economía de su producción.,

farolear

un cliente comercial que está comprando software ha decidido que un producto en particular es muy superior a todas las alternativas. En otras palabras, su BATNA es comprar un producto inferior y, por lo tanto, están altamente motivados para comprar. Sin embargo, intentan farolear y minimizar su motivación con un bogey.,