los autos son más sofisticados y convenientes que nunca, pero la gente está comprando menos autos.
sin embargo, solo porque los grandes fabricantes de automóviles de Estados Unidos están viendo una disminución en las ventas, no significa que su concesionario también tenga que hacerlo. El hecho es que millones de automóviles se venden cada año en los EE.UU.
con los vehículos adecuados para la venta y un enfoque efectivo para venderlos, puede aumentar sus ganancias.,
siga leyendo para descubrir cómo vender más automóviles en un concesionario y cerrar las ventas más rápido.
Get Personal
Los clientes potenciales no quieren sentirse como otro número cuando entran por las puertas. Como vendedor, puedes crear un compromiso inmediato aprendiendo el nombre de la persona y usándolo en tu conversación.
Puede parecer una cosa simple, pero referirse a alguien por su nombre puede hacer una diferencia en el mundo de las ventas. Muestra que estás escuchando, y estás abriendo la puerta a una conversación significativa.,
una vez que haya establecido su nombre, puede hacerles preguntas sobre sus necesidades para emparejarlos mejor con un vehículo en su lote. Por ejemplo, si te dicen que conducen por carretera en solitario, entonces puedes sugerir un automóvil de tamaño mediano que sea genial con gasolina.
No pierdas el tiempo convirtiendo personas
siempre habrá personas que entren en un concesionario con la única intención de navegar, y eso está bien. Navegar es un buen primer paso en su viaje hacia la compra.,
puede involucrar a estas personas y preguntarles si necesitan información, pero reconocer si están avanzando hacia la compra o simplemente pateando neumáticos. Si parece muy poco probable que hagan una compra, por ejemplo, no piden una prueba de manejo o qué tipo de opciones de comprador hay, entonces entrégales tu tarjeta de visita.
pueden llamarte cuando están más serios acerca de comprar un vehículo. Hasta entonces, puede pasar a la joven pareja ansiosa que busca un SUV para bebés hoy.
Tome el enfoque BANT
Esta es una extensión en el último punto para ayudar a calificar clientes potenciales de ventas., BANT es una técnica de ventas establecida que significa presupuesto, Autoridad, necesidad y cronograma.
pregunte a su cliente potencial Cuál es su presupuesto, y luego indíquele un vehículo en ese rango de precios. No intentes exagerar. Además, determine si la persona tiene la autoridad para tomar una decisión de compra.
Por supuesto, el vehículo que recomiende debe satisfacer la necesidad particular del cliente. Si tienen tres hijos que necesitan ir en carro a la práctica de fútbol, es probable que no quieran un automóvil compacto.,
con respecto a la línea de tiempo: esto es si puede entregar el producto en una línea de tiempo que sea factible. Si el auto que quieren ya está en su concesionario y no necesita ser pedido, entonces eso es una gran ventaja.
Aprenda más sobre los productos
usted puede ser una persona de la gente que es grande en hablar con los clientes potenciales. Sin embargo, eso a veces solo te lleva hasta cierto punto. En algún momento, el cliente querrá saber más sobre las características del vehículo, y usted debería poder responder sin dudarlo.
conocer el producto por dentro y por fuera ayudará a construir confianza en el comprador., También puede ayudarlo a recomendar mejor un vehículo a un comprador potencial en función de las características que están buscando.
si conduces uno de los mismos vehículos que vendes, úsalo a tu favor. Utilice anécdotas sobre lo grande que es el kilometraje, o lo fácil que es aparcar en la ciudad.
dicho esto, no constituyen hechos sobre un vehículo. Dígales educadamente que no está seguro, pero obtendrá la información correcta para ellos. Los clientes apreciarán eso más que ser mentidos.,
aprenda sobre lo que están vendiendo
Además de aprender sobre los productos de su propio concesionario Por Dentro y por fuera, también debe tener algún conocimiento sobre lo que otros concesionarios en el área también están vendiendo.
de esa manera, cuando un cliente le diga acerca de los coches que ya han mirado, puede mostrarles las opciones de su concesionario con características similares en el mismo rango de precios.
Es importante no hablar mal de otros productos o concesionarios al hacer esto, o puede dejar un mal sabor en la boca de un cliente., Tome el camino alto, solo señalando las características positivas de lo que está vendiendo. Deje que sus productos hablen por sí mismos.
compartir información sobre incentivos
informar al cliente potencial sobre cualquier Oferta Actual en el vehículo, o si el concesionario está ofreciendo grandes tasas de financiación. Dígales cuánto tiempo tienen que aprovechar los incentivos y déjeles tomar la decisión sin presión.
también puede describir cualquier otro beneficio que pueda atraer al cliente. Tal vez haya un garaje en el lugar que pueda atender el vehículo de manera asequible., A la gente le encantan los incentivos de ventas, así que úsalos a tu favor.
crear un programa de referencia para vender más coches
se ha demostrado que este enfoque aumenta las ventas de los concesionarios de automóviles. Básicamente, le dices a tus clientes existentes que si refieren a alguien para comprar un vehículo nuevo de usted, van a obtener un mejor trato.
algunos concesionarios están utilizando programas de referencia en línea con éxito. Envías un correo electrónico con una invitación para unirte al programa de recompensas y luego ofreces premios para las referencias Verificadas de ellos.,
no seas demasiado agresivo
uno de los mayores inconvenientes para los clientes es un vendedor demasiado agresivo. Si entras oliendo sangre, tus clientes potenciales probablemente sentirán eso y se irán. Comprar un vehículo es una decisión importante para cualquier persona, respétalo.
sin embargo, eso no significa que no puedas usar técnicas para cerrar una venta una vez que hayas tenido una conversación. Pregúntales cortésmente si quieren hacer una prueba de manejo, o para calcular un precio por lo que quieren.,
No prejuzgue a los compradores
solo porque un cliente potencial venga vestido con un traje elegante, no significa que quiera comprar su vehículo más caro.
lo mismo ocurre con alguien que viene con una camiseta y jeans rasgados. Trata de no juzgar un libro por su portada. Hay algunas personas que pueden estar dispuestas a gastar más de lo que pensarías por un auto nuevo. O pueden estar en el mercado para un préstamo de coche de alto riesgo que su concesionario puede acomodar.
Acércate a cualquier persona que venga a tu concesionario con una cálida sonrisa y pregúntale cómo puedes ayudarlos.,
organiza un evento público
no puedes vender nada a las personas si no saben sobre tu concesionario. Usted puede saber cómo ser un buen vendedor, pero eso no ayudará si el tráfico peatonal no está allí.
una forma en que puedes ser más importante en la mente de las personas cuando están comprando vehículos es organizar un evento. Compre un montón de perritos calientes y hamburguesas, prepare una barbacoa e invite a la gente a comer algo en su concesionario.,
puede recaudar dinero para una organización benéfica local organizando un lavado de autos, o puede convertirlo en un evento centrado en las ventas donde ofrece a los visitantes un acuerdo por tiempo limitado en un vehículo nuevo. De cualquier manera, más personas recordarán el nombre de su concesionario, que se puede convertir en una venta en el futuro.
pruebe el Marketing por correo directo
algunos clientes pueden estar en la valla sobre la compra de un vehículo debido a los costos o la financiación. Sin embargo, puede orientar conduce a través de campañas de correo electrónico que les permita conocer su crédito será aceptado sin problemas.,
estas piezas de correo directo pueden tener el nombre del concesionario en ellas, e incluso su nombre como el vendedor para contactar. Esto eliminará parte de la preocupación y el papeleo involucrados para su cliente.
Walk The Talk
Un consejo de ventas a menudo pasado por alto es vestirse bien y prestar atención a la higiene personal. Si bien no debe juzgar lo que sus clientes están usando, tenga en cuenta que probablemente lo están juzgando si tiene mal aliento o tiene una mancha en sus pantalones.
hay algo de verdad en el término «vestir para el éxito», ya que las primeras impresiones pueden hacer o deshacer una venta.,
seguimiento
después de haber tenido una conversación con alguien en persona o por teléfono, tome algunas notas sobre lo que se discutió y la probabilidad de que compren.
reserve algún tiempo durante el día para hacer algunas llamadas de seguimiento para ver si la gente todavía está interesada. No pierdas tiempo repasando lo que ya has discutido—revisa tus notas) – llévalos al siguiente nivel haciéndoles saber por qué tus productos son la mejor opción para ellos ahora.
si es posible, al obtener la información de contacto de un cliente potencial, pregúntele cuándo es el mejor momento del día para comunicarse con él., Apreciarán su atención al detalle, y es menos probable que obtenga un contestador automático.
seguir clientes potenciales para vender más autos en un concesionario
conseguir que la gente pase por la puerta del concesionario es un desafío, y cerrar una venta es otro. Con una combinación de técnicas de ventas e incentivos, puede ver que sus ventas se disparan.
sin embargo, una forma de eliminar parte de este trabajo es encontrar clientes potenciales de alto riesgo que se puedan convertir más fácilmente en clientes satisfechos. Para obtener más información sobre cómo vender más automóviles en un concesionario a través de clientes potenciales de ventas de automóviles, contáctenos hoy.