BATNA, ou meilleure alternative à un accord négocié, est ce que vous feriez si vous ne parvenez pas à un accord dans une négociation particulière. Estimer BATNA est utile dans les négociations car il vous permet de savoir à quel point il est difficile de pousser. En d’autres termes, si vous avez un BATNA fort et une contrepartie de négociation a un BATNA faible, vous pouvez pousser fort pour ce que vous voulez. Il est courant que les négociations soient fortement axées sur la collecte d’informations pour élaborer une estimation précise de votre BATNA et de celle des autres parties à la négociation., Voici des exemples illustratifs D’un BATNA.

besoins du client

un vendeur sait qu’un client a besoin de son produit pour résoudre un problème et qu’il n’existe aucune alternative réalisable sur le marché. En tant que tel, le client de BATNA est de vivre avec le problème. Dans cette situation, le vendeur peut offrir un petit rabais mais ne pas être poussé plus loin car ils ont une position forte.

objectifs de Vente

un client peut sentir qu’un vendeur n’a pas atteint son objectif de vente et que c’est presque la fin de l’exercice., En tant que tel, le vendeur de BATNA le plus probable est de manquer leur quota de vente. En tant que tel, le client est confiant de pousser pour de lourdes remises et est prêt à conclure l’affaire rapidement afin que le vendeur puisse atteindre son objectif de vente.

préférences des clients

un vendeur a le sentiment qu’un client préfère fortement son produit aux alternatives sur le marché. Le client de BATNA achète sa deuxième préférence. Le vendeur est donc convaincu qu’une réduction mineure sera suffisante pour conclure l’affaire.,

Talent

un employeur est conscient qu’un candidat particulier est en forte demande et a probablement d’autres offres à considérer. L’employeur est également conscient que les connaissances du candidat sont essentielles à sa stratégie. Par conséquent, le candidat a beaucoup de bonnes alternatives à un accord et l’employeur risque l’échec de la stratégie si un accord n’est pas conclu. Dans cette situation, il est dans l’intérêt du candidat de pousser fort et dans l’intérêt de l’employeur d’être accommodant.

Économie

Un employeur est conscient du fait que l’économie est en récession et les emplois sont difficiles à trouver., En tant que tels, ils ont une main forte dans la négociation car les candidats peuvent ne pas avoir d’autres offres.

approvisionnement

un fabricant de batteries de haute capacité est en pénurie en raison des conditions de l’industrie et de la demande extrêmement élevée. Chaque client qu’ils rencontrent est très motivé pour conclure une affaire que l’autre est de réduire la production de leurs produits. La fabrication a de nombreuses alternatives à chaque négociation car les clients sont désireux d’acheter. En tant que tels, ils poussent chaque client à offrir le prix le plus élevé possible compte tenu de l’économie de leur production.,

Bluffing

un client professionnel qui achète un logiciel a décidé qu’un produit particulier est de loin supérieur à toutes les alternatives. En d’autres termes, leur BATNA est d’acheter un produit inférieur et ils sont donc très motivés pour acheter. Cependant, ils tentent de bluffer et de minimiser leur motivation avec un bogey.,