6 raisons d’utiliser un script d’argumentaire de vente pour votre équipe de vente

plutôt que de vous transformer en robot, un script d’argumentaire de vente bien conçu peut réellement augmenter les performances
voici 6 Raisons pour lesquelles vous devriez envisager d’utiliser un script d’argumentaire de vente:

affinez votre processus grâce à la collaboration et aux tests A/B

un processus de vente efficace est dans un état constant de raffinement., Lorsque vous créez des scripts d’argumentaire de vente, vous faites un pas vers l’affinage d’une partie essentielle de votre processus: votre rayonnement à froid.
comme nous en avons parlé au chapitre 1 de ce guide, votre argumentaire de vente doit être basé sur la recherche de clients, Pas de conjectures. Ainsi, alors que vous travaillez à travers la recherche et commencez à écrire des choses mot à mot, vous ajouterez un niveau de vernis et de finesse à votre approche froide qui ne pourrait pas être fait sans un script.,
c’est un processus que vous devriez faire avec le reste de votre équipe de vente, puisque chaque membre aura des idées précieuses et des phrases intelligentes qui aideront votre argumentaire à atteindre son plein potentiel.
avoir un script vous permet également de tester A / B différentes introductions, conclusions et phrases au milieu. Comme toute l’équipe utilise des variations du script d’argumentaire de vente, vous pouvez voir comment les prospects réagissent et construire un argumentaire vraiment exceptionnel.,

former les nouveaux employés plus rapidement et plus efficacement

chaque fois qu’un nouveau représentant commercial arrive dans l’équipe, il y a une période d’apprentissage où il doit développer sa connaissance du produit, du message de la marque et du style de vente de l’entreprise.
quand une équipe de vente a déjà un script de argumentaire de vente soigneusement développé, ces nouvelles recrues peuvent commencer à frapper les téléphones encore plus tôt, sachant que leur argumentaire est efficace et s’appuie sur des recherches solides sur les clients idéaux.,

minimiser les jours de faible performance

bien qu’un responsable des ventes puisse dépendre de ses performances élevées pour atteindre les objectifs de vente de l’équipe, différents facteurs peuvent affecter ses performances au quotidien. Que ce soit à cause de problèmes au bureau, de problèmes à la maison ou d’une pandémie mondiale, vos meilleurs joueurs auront de mauvais jours.
L’utilisation d’un script de argumentaire de vente peut aider à minimiser l’effet d’une journée de faible performance en donnant à chacun une ligne de base à suivre., Alors que la plupart des artistes de haut niveau publieront le script un jour normal, ils auront toujours ce filet de sécurité sur lequel se rabattre lorsqu’ils ne se sentent pas aussi créatifs.

Habilitez votre équipe à mieux écouter en diminuant le stress

faire des appels froids est stressant. Tout le monde le sait, même ceux qui ne veulent pas l’admettre.
mais quand vous êtes tellement concentré sur (et stressé sur) ce que vous dites, il devient très difficile d’écouter efficacement l’autre personne.
Sales leaders: voulez-vous que vos représentants écoutent mieux au téléphone?, Ensuite, donnez-leur un script de argumentaire de vente.
avec un script écrit, les représentants ont clairement leurs pensées et leurs mots à l’esprit. Ensuite, quand ils posent des questions, ils peuvent réellement écouter ce que le prospect dit au lieu de se précipiter pour leur prochaine ligne.
cela permet aux représentants commerciaux de s’engager dans des conversations significatives avec les prospects par téléphone, en leur donnant la possibilité de se concentrer sur la perspective et de ne pas trop insister sur ce qu’ils vont dire ensuite.,

donnez une licence créative aux plus performants

lorsque vos représentants commerciaux les plus performants sont au sommet de leur art, ils ont probablement l’impression de ne pas avoir besoin d’un script d’argumentaire de vente.
et c’est vrai: ces gens savent vendre.
mais un script donne la structure de l’appel. Cela donne aux représentants les bons mots au bon moment, et cela leur permet également de prendre cette structure et de lui donner un peu de leur flair et de leur piquant uniques.
Une fois qu’ils connaissent ce script, ils peuvent expérimenter avec leurs propres idées et ajouter de la personnalité., En fin de compte, vous voulez permettre à vos représentants de faire confiance à leur instinct et d’être meilleurs que le script, mais seulement une fois qu’ils ont intériorisé le script.

gardez la messagerie ciblée et concise

Quel est le message de votre marque? Quel ton de voix votre site Web affiche-t-il? Comment les choses sont-elles libellées dans votre page de tarification ou dans le produit?
Les mots que vous utilisez et le style dans lequel ils sont représentés doivent être uniformes dans tous les aspects des ventes, du marketing, des produits et du service à la clientèle., Ainsi, lorsque vous créez vos scripts d’argumentaire de vente, prenez en considération les pensées et les suggestions de ces autres équipes. Laissez l’équipe Produit jeter un oeil à la façon dont vous proposez certaines fonctionnalités. Laissez le service client vous aider à expliquer les cas d’utilisation de manière concise.
les Scripts qui sont faits avec l’aide de toutes ces différentes équipes apporteront votre message de marque à l’avant, et garder vos représentants sur la marque à tout moment.