Les voitures sont plus sophistiquées et pratiques qu’elles ne l’ont jamais été, mais les gens achètent moins de voitures.
cependant, juste parce que les grands constructeurs automobiles Américains voient une baisse des ventes, cela ne signifie pas que votre concessionnaire doit aussi bien. Le fait demeure que des millions de voitures sont vendues chaque année aux États-Unis.
avec les bons véhicules à vendre et une approche efficace pour les vendre, vous pouvez augmenter vos profits.,
lisez la suite pour découvrir comment vendre plus de voitures chez un concessionnaire et conclure les ventes plus rapidement.
obtenez personnel
Les clients potentiels ne veulent pas se sentir comme un autre numéro quand ils franchissent les portes. En tant que vendeur, vous pouvez créer un engagement immédiat en apprenant le nom de la personne et en l’utilisant dans votre conversation.
cela peut sembler une chose simple, mais se référer à quelqu’un par son nom peut faire une différence dans le monde de la vente. Cela montre que vous écoutez et que vous ouvrez la porte à une conversation significative.,
Une fois que vous avez établi leur nom, vous pouvez leur poser des questions sur leurs besoins afin de les jumeler au mieux avec un véhicule sur votre terrain. Par exemple, s’ils vous disent qu’ils font beaucoup de conduite en solo, vous pouvez suggérer une voiture de taille moyenne qui consomme beaucoup d’essence.
Ne perdez pas de temps à convertir des gens
Il y aura toujours des gens qui entrent dans un concessionnaire avec la seule intention de parcourir, et c’est correct. La navigation est une bonne première étape dans leur voyage vers l’achat.,
Vous pouvez engager ces personnes et leur demander s’ils ont besoin d’informations, mais reconnaître s’ils s’orientent vers l’achat ou se contentent de botter des pneus. S’ils semblent vraiment peu susceptibles de faire un achat—par exemple, ils ne demandent pas un essai routier ou quel genre d’options d’acheteur il y a—alors remettez-leur votre carte de visite.
Ils peuvent vous appeler quand ils sont plus sérieux au sujet de l’achat d’un véhicule. Jusque-là, vous pouvez passer au jeune couple désireux à la recherche d’un SUV adapté aux bébés aujourd’hui.
Adoptez l’approche BANT
Il s’agit d’une extension sur le dernier point pour aider à qualifier les prospects., BANT est une technique de vente établie qui signifie budget, autorité, besoin et calendrier.
demandez à votre client potentiel quel est son budget, puis pointez-le vers un véhicule dans cette gamme de prix. N’essayez pas de le surévaluer. Déterminez également si la personne a le pouvoir de prendre une décision d’achat.
bien sûr, le véhicule que vous recommandez doit répondre aux besoins particuliers du client. S’ils ont trois enfants dont ils ont besoin pour se rendre à la pratique du football, ils ne voudront probablement pas une voiture compacte.,
concernant la chronologie—c’est si vous pouvez livrer le produit dans une chronologie qui est faisable. Si la voiture qu’ils veulent est déjà chez votre concessionnaire et n’a pas besoin d’être commandée, alors c’est un gros plus.
en savoir plus sur les produits
Vous êtes peut-être une personne qui parle avec des clients potentiels. Cependant, cela ne vous emmène parfois que jusqu’à présent. À un moment donné, le client voudra en savoir plus sur les caractéristiques du véhicule, et vous devriez être en mesure de répondre sans hésitation.
connaître le produit à l’intérieur et à l’extérieur aidera à renforcer la confiance dans l’acheteur., Il peut également vous aider à mieux recommander un véhicule à un acheteur potentiel en fonction des fonctionnalités qu’il recherche.
Si vous conduisez l’un des mêmes véhicules que vous vendez, utilisez-le à votre avantage. Utilisez des anecdotes sur le kilométrage ou sur la facilité avec laquelle il est possible de se garer en ville.
cela étant dit, n’inventez pas de faits sur un véhicule. Dites-leur poliment que vous n’êtes pas sûr, mais vous obtiendrez les bonnes informations pour eux. Les clients apprécieront que plus que d’être menti.,
en savoir plus sur ce Qu’ils vendent
en plus d’en apprendre davantage sur les produits de votre propre concessionnaire à l’intérieur et à l’extérieur, vous devriez également avoir des connaissances sur ce que les autres concessionnaires de la région vendent également.
de cette façon, lorsqu’un client vous parle des voitures qu’il a déjà regardées, vous pouvez lui montrer les options de votre concessionnaire avec des fonctionnalités similaires dans la même gamme de prix.
Il est important de ne pas badmouth d’autres produits ou concessionnaires en faisant cela, ou vous pouvez laisser un mauvais goût dans la bouche d’un client., Prenez la grande route, en soulignant seulement les caractéristiques positives de ce que vous vendez. Laissez vos produits parler d’eux-mêmes.
partager des informations sur les incitatifs
informez le client potentiel de toutes les offres en cours sur le véhicule, ou si le concessionnaire offre d’excellents taux de financement. Dites – leur combien de temps ils ont pour profiter des incitations, et laissez-les prendre la décision sans pression.
Vous pouvez également décrire tous les autres avantages qui peuvent attirer le client. Peut-être y a-t-il un garage sur place qui peut entretenir le véhicule à un prix abordable., Les gens aiment les incitations à la vente, alors utilisez-les à votre avantage.
créer un programme de référence pour vendre plus de voitures
Il a été démontré que cette approche augmentait les ventes des concessionnaires automobiles. Fondamentalement, vous dites à vos clients existants que s’ils recommandent à quelqu’un d’acheter un nouveau véhicule chez vous, ils obtiendront une meilleure affaire.
certains concessionnaires utilisent des programmes de référence en ligne avec succès. Vous envoyez un e-mail avec une invitation à rejoindre le programme de récompenses, puis offrez des prix pour les références approuvées de leur part.,
ne soyez pas trop arrogant
l’un des plus gros inconvénients pour les clients est un vendeur trop agressif. Si vous venez sentir le sang, Vos clients potentiels sentiront probablement cela et s’en iront. L’achat d’un véhicule est une décision majeure pour quiconque—respectez-le.
cependant, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas utiliser de techniques pour conclure une vente une fois que vous avez eu une conversation. Demandez-leur poliment s’ils veulent faire un essai, ou un prix pour ce qu’ils veulent.,
ne pré-jugez pas les acheteurs
Ce n’est pas parce qu’un client potentiel vient vêtu d’un costume de fantaisie qu’il veut acheter votre véhicule le plus cher.
il en va de même pour quelqu’un qui arrive avec un t-shirt et un jean déchiré. Essayez de ne pas juger un livre par sa couverture. Il y a des gens qui peuvent être prêts à dépenser plus que vous ne le pensez pour une nouvelle voiture. Ou ils peuvent être sur le marché pour un prêt auto subprime que votre concessionnaire peut accueillir.
approchez toute personne qui entre chez votre concessionnaire avec un sourire chaleureux et demandez-lui comment vous pouvez l’aider.,
organiser un événement Public
Vous ne pouvez rien vendre aux gens s’ils ne connaissent pas votre concessionnaire. Vous savez peut-être comment être un bon vendeur, mais cela n’aidera pas si le trafic piétonnier n’est pas là.
Une façon de devenir plus à l’avant-plan dans l’esprit des gens lorsqu’ils achètent des véhicules est d’organiser un événement. Achetez des hot-dogs et des hamburgers, organisez un barbecue et invitez les gens à venir manger chez votre concessionnaire.,
Vous pouvez amasser des fonds pour un organisme de bienfaisance local en organisant un lavage de voiture, ou vous pouvez en faire un événement axé sur les ventes où vous offrez aux visiteurs une offre limitée dans le temps sur un nouveau véhicule. Quoi qu’il en soit, plus de gens se souviendront du nom de votre concessionnaire, qui peut être transformé en vente sur la route.
essayez le marketing par publipostage
certains clients peuvent être sur le point d’acheter un véhicule en raison des coûts ou du financement. Cependant, vous pouvez cibler les prospects par le biais de campagnes de messagerie qui leur permettent de savoir que leur crédit sera accepté sans tracas.,
Ces pièces de publipostage peuvent avoir le nom du concessionnaire sur eux, et même votre nom en tant que vendeur à contacter. Cela éliminera une partie des soucis et de la paperasse impliqués pour votre client.
Walk The Talk
Un conseil de Vente souvent négligé est de bien s’habiller et de faire attention à l’hygiène personnelle. Bien que vous ne devriez pas juger ce que vos clients portent, sachez qu’ils vous jugent probablement si vous avez mauvaise haleine ou si vous avez une tache sur votre pantalon.
Il y a une part de vérité dans le terme « s’habiller pour réussir”, car les premières impressions peuvent faire ou défaire une vente.,
suivi
Après avoir eu une conversation avec quelqu’un en personne ou au téléphone, prenez des notes sur ce qui a été discuté et sur la probabilité qu’il achète.
réservez un peu de temps pendant votre journée pour faire des appels de suivi pour voir si les gens sont toujours intéressés. Ne perdez pas de temps en passant en revue ce que vous avez déjà discuté (vérifiez vos notes)—Prenez-les au prochain niveau en leur faisant savoir pourquoi vos produits sont la meilleure option pour eux maintenant.
si possible, lorsque vous obtenez les coordonnées d’un client potentiel, demandez-lui quand le meilleur moment de la journée est de le joindre., Ils apprécieront votre attention aux détails, et vous êtes moins susceptible d’obtenir un répondeur.
suivez les pistes pour vendre plus de voitures chez un concessionnaire
faire passer les gens par la porte du concessionnaire est un défi, et conclure une vente en est un autre. Avec une combinaison de techniques de vente et d’incitations, vous pouvez voir vos ventes monter en flèche.
cependant, une façon d’éliminer une partie de ce travail consiste à trouver des prospects subprimes qui peuvent plus facilement être convertis en clients satisfaits. Pour en savoir plus sur la façon de vendre plus de voitures chez un concessionnaire grâce à des prospects de vente de voitures, contactez-nous dès aujourd’hui.