Push and pull marketing sont des éléments clés de la stratégie de mélange promotionnel, mais parfois ces termes laissent les spécialistes du marketing perplexes. Expert en stratégie Marketing et auteur, Terence Shimp, décrit le marketing push-pull comme « des métaphores physiques caractérisant les activités promotionnelles que les fabricants entreprennent pour encourager les membres du canal commercial à manipuler/ marchandises marques et persuader les consommateurs de les acheter., »

Si vous n’êtes pas trop sûr de ce que l’on entend par marketing pull vs push, ou comment ces deux méthodes fonctionnent ensemble, alors vous êtes au bon endroit. Utilisez cet article pour développer les bases de votre propre technique push-pull!

Qu’entendons-nous par push marketing?

Une stratégie de marketing push, également appelée stratégie promotionnelle push, est une technique utilisée par les fabricants pour « pousser” les intermédiaires (comme les grossistes et les revendeurs) à augmenter les stocks de leur marque par rapport aux marques concurrentes., Par la suite, les grossistes se tournent souvent vers le marketing push afin de persuader les détaillants de vendre les marchandises par un certain nombre de tactiques, y compris:

1. vente personnelle
2. promotions axées sur le commerce
3. publicité commerciale
4. salons et conférences

en général, les entreprises utilisent une stratégie de marketing push lorsqu’elles lancent un nouveau produit ou opèrent dans un marché de niche. Bien que cette stratégie ait ses avantages, elle présente également des inconvénients qui doivent être pris en compte avant de décider si c’est la meilleure option pour vous., Explorons les deux côtés de la médaille afin que vous puissiez baser votre décision sur une vue bien arrondie.

avantages de la stratégie Push

• Les économies d’échelle sont des économies de coûts qui résultent de la fabrication d’un produit plus important. Si les organisations réussissent dans leurs efforts de stratégie de poussée et que les intermédiaires mettent en place un ordre suffisamment important, les entreprises bénéficient de réductions de coûts plus importantes.
• Lorsqu’une stratégie de poussée est impliquée, la demande est plus prévisible et prévisible car les fabricants sont capables de produire et de pousser autant ou peu qu’ils le souhaitent., Ce contrôle de la production a un impact significativement positif sur la gestion de la chaîne d’approvisionnement car techniquement, la demande devrait dépasser l’offre.
• lorsque vous utilisez une technique de marketing push, le temps nécessaire pour générer des ventes est souvent plus rapide en raison de la force dans laquelle vous présentez vos produits et services au client final.,

inconvénients de la stratégie Push

• étant donné qu’une stratégie promotionnelle push repose fortement sur les ventes sortantes, le modèle doit être soutenu par une forte force de vente capable de créer des opportunités en réseautant activement avec les détaillants et les distributeurs sur le marché – et cela prend du temps.
• Les entreprises utilisant le marketing promotionnel push sont à la merci du pouvoir de négociation des détaillants et des distributeurs. Par exemple, si le produit est nouveau, il sera probablement considéré comme plus risqué car il est moins rentable, et est donc moins susceptible d’être content.,
• Les stratégies Push reposent fortement sur les remises et les offrir aux revendeurs peut être coûteux – si cher que votre entreprise peut avoir du mal à récupérer. Parfois, les entreprises sont même obligées de vendre chaque unité pour moins que leur propre coût de fabrication ou d’acquisition, ce qui rend le marketing push inabordable pour certaines entreprises. En partant de là, plus vous appliquez de marketing push, plus il devient difficile pour vous d’obtenir des revendeurs de payer vos prix réguliers.

Qu’entendons-nous par le pull marketing?,

Le Pull marketing est le contraire du push marketing. Alors, quel est un exemple d’attraction du marché? Eh bien, cela implique de stimuler la demande pour un produit ou un service et de persuader les consommateurs de demander le produit dans les points de vente au détail. L’objectif de ce type de stratégie de marketing promotionnel est de « tirer” les clients en magasin ou d’avoir un produit « retiré” des étagères, pour ainsi dire. Plutôt que d’essayer de vendre à un grossiste, le fabricant utilise plutôt une stratégie promotionnelle d’attraction du marché pour concentrer sa promotion sur le client et le motive à le vouloir., Ils le font en utilisant des tactiques telles que:

1. Marketing de contenu
2. échantillonnage
3. cascades de relations publiques, comme les boutiques éphémères
4. réductions et compétitions
5. publicité
6. médias sociaux
7. Marketing par e-mail

il convient également de noter qu’une stratégie de marketing De Tirage moderne a tendance à utiliser divers canaux de est fragmenté. Cela signifie que les entreprises doivent être présentes sur les différents canaux que le public utilise pour découvrir et rechercher., Vous souhaitez en savoir plus sur l’optimisation de votre stratégie de parcours client? Jetez un oeil à notre ebook, « démystifier le parcours client en ligne B2B”.

tirer avantages marketing

• Le succès à Long terme est finalement déterminé par l’intérêt de l’acheteur final. L’application d’une stratégie d’attraction vous aide à être plus axé sur le public et pertinent. Par exemple, contrairement au push marketing, le pull marketing vous permet d’ajouter un élément de personnalisation à votre stratégie marketing., Et comme 80% des clients disent maintenant qu’ils sont plus susceptibles d’acheter un produit ou un service auprès d’une entreprise offrant des expériences personnalisées, c’est maintenant quelque chose qui est nécessaire pour survivre de nos jours. Non seulement cela, mais la personnalisation vous place également dans une meilleure position pour stimuler la fidélité à la marque et l’équité de la marque, qui sont tous deux des avantages clés d’une stratégie d’attraction.
• Un modèle de stratégie d’attraction peut être un moyen puissant de comprendre comment un nouveau produit est reçu., Dites que vous êtes une nouvelle marque et que vous ne connaissez pas encore la portée de votre public, en fonction de l’intérêt des clients, les spécialistes du marketing peuvent tester et identifier si leur public a accepté un nouveau produit sur le marché et quel est le nombre d’acheteurs.
• lorsque le public veut vos produits, naturellement, les marques ont un pouvoir de négociation plus fort avec les distributeurs sur le marché. Vous voyez, les distributeurs ne veulent pas laisser partir les clients, ils sont donc plus disposés à négocier avec les marques qui bénéficient du succès du pull marketing.,

inconvénients du Pull marketing

• Les entreprises qui se concentrent uniquement sur les stratégies de pull manquent souvent l’astuce de pénétration du marché. Étant donné que le modèle de stratégie marketing pull repose sur des personnes qui savent déjà qu’elles ont un besoin, celles qui ont une organisation strictement entrante perdent des parts de marché en excluant les personnes qui ne connaissent pas encore leur marque. Fondamentalement, il est presque impossible de renforcer la notoriété de la marque en utilisant uniquement une stratégie d’attraction car l’attention se porte sur les consommateurs déjà intéressés par votre produit ou service.,
• créer une forte demande en utilisant une technique de traction peut être difficile dans un marché concurrentiel. L’intérêt n’apparaît pas seulement, n’importe quel spécialiste du marketing vous dira que beaucoup de temps et d’efforts sont consacrés à la génération de contenu qui le facilite.
• En développant sur le point ci-dessus, tirer les efforts de stratégie de marketing peuvent également être difficiles à mesurer. Bien que quantifier le retour sur investissement marketing ait parcouru un long chemin ces dernières années, il reste encore du chemin à parcourir, en particulier lorsqu’il s’agit d’attribuer des acquisitions.,

maintenant, nous comprenons les avantages et les inconvénients de l’utilisation uniquement d’une stratégie push ou pull, jetons un coup d’œil aux synergies entre eux.

les synergies: comment le push and pull marketing fonctionne-t-il ensemble?

Il y a un certain nombre d’éléments en jeu qui influencent la prise de décision quant à savoir si un marketeur s’appuie davantage sur une stratégie de marketing pull ou push, y compris les buts/ objectifs/ KPI, le type de produit/ service qu’il offre (industriel ou consommateur?), type de situation d’achat et plus encore., Cela dit, le mélange des éléments du marketing push-pull est là où le sweet spot est, après tout, les modèles push et pull s’alignent naturellement. Voici un exemple de la façon dont le marketing push and pull fonctionne ensemble:

afin de stimuler les ventes d’un produit nouvellement lancé, un fabricant décide de promouvoir auprès du consommateur final (pull). Connaissant également l’importance d’équilibrer la promotion avec les intermédiaires, ils décident d’offrir simultanément des remises commerciales (push) afin de « déplacer » leurs produits via les canaux de distribution.,

en tant que professionnels du marketing, nous devons créer une demande du marché (sensibilisation) et ensuite aider à développer le pipeline de plomb (ventes). Initialement, le marketing push aide à générer le besoin et une stratégie de marketing pull offre un moyen aux utilisateurs de satisfaire ce besoin. Pour cette raison, les entreprises utilisent rarement exclusivement l’une ou l’autre approche à un moment donné, au lieu de cela, elles intègrent le marketing push-pull afin de pouvoir bénéficier des avantages et limiter les inconvénients de chaque technique push-pull.,

intégrer votre technique push-pull

Une stratégie de communication marketing intégrée (ICM) fait référence au processus de création d’une expérience unifiée et transparente pour les clients. Le modèle tente de fusionner tous les aspects de la communication marketing, tels que la publicité, les promotions, les ventes directes, relations publiques, médias sociaux, etc., de sorte que tous s’alignent en harmonie comme une force unifiée., Alors qu’une stratégie de marketing push traite avec les revendeurs, les revendeurs interagissent finalement avec les consommateurs au nom de la marque, il est donc important que les professionnels du marketing cultivent des expériences transparentes avec les intermédiaires et le client final. C’est alors que le marketing push et pull intégré devient primordial.

pour que les communications marketing intégrées soient couronnées de succès, l’agent de marketing doit s’assurer que les messages de stratégie push and pull communiqués sur tous les canaux push and pull sont alignés., Comme mentionné, lorsque tous les canaux fonctionnent en synergie, cela manifeste une force unifiée – avec laquelle il ne faut pas compter! La déconnexion la plus courante entre une stratégie push et pull se produit entre la vente personnelle et d’autres éléments du mélange promotionnel, alors faites très attention à briser les silos et à créer du matériel de facilitation des ventes qui peut soutenir les communications intégrées. Si les ventes et le marketing chantent à partir de différentes feuilles d’hymne, il est facile pour le message de devenir flou et déroutant pour le consommateur.,

donc, nous l’avons, Comment identifier la différence entre une stratégie push et pull, pourquoi les deux modèles sont nécessaires si vous voulez équilibrer avec succès le processus de création de la demande du marché et des ventes et comment intégrer votre technique push pull. Si vous êtes en train de lancer un nouveau produit, considérez les points donnés dans cet article avant de décider du meilleur modèle push-pull et de l’approche à adopter., Nous sommes toujours là pour discuter, donc si vous souhaitez en savoir plus sur la création d’un modèle push pull qui fonctionne pour votre entreprise, remplissez le formulaire ci-dessous et nous vous contacterons!