le succès net de votre entreprise repose sur sa capacité à exécuter les ventes qui généreront des revenus. Développer un moyen fiable d’atteindre les clients est un défi pour de nombreux responsables des ventes et du marketing. La façon dont vous choisissez de communiquer avec les clients et de vendre vos produits ou services se reflète dans votre choix de modèle de distribution des ventes., Malheureusement, choisir la mauvaise stratégie pourrait avoir un impact sur vos résultats, vous obligeant à réévaluer ces opportunités manquées pour votre survie à long terme.

qu’est-ce qu’un modèle de Distribution des ventes?

le mot « distribution » peut évoquer des images de camions chargés de fret dans les branchies, mais la distribution est également un problème de vente et de marketing. Le modèle de distribution des ventes de votre entreprise est la méthode par laquelle elle vend des produits et services à ses clients cibles. Dans un monde parfait, les produits et services se vendraient., Malheureusement, ce n’est pas la réalité, et vous allez devoir travailler pour:

• attirer l’attention de votre client.
• Aider les clients à voir la valeur de votre produit ou service comme une solution à leur problème.
• établir un niveau de confiance avec les clients potentiels.
• le rendre facile pour les clients à dire  » oui  » et effectuer le paiement.
• s’Assurer que les clients reçoivent leurs marchandises et restent satisfaits.,

différents types de Modèles de Distribution des ventes

avant de pouvoir vendre à quelqu’un Vos produits et services, une grande quantité de recherche doit être faite pour comprendre leurs besoins particuliers et comment ils préfèrent faire des affaires. Par exemple, certains clients veulent un service plus personnalisé tandis que d’autres veulent simplement passer leurs commandes et ne pas être dérangés. Certains veulent en savoir plus sur les produits et passer des commandes en ligne, et d’autres ont besoin de matériaux personnalisés et plus incitant à passer des commandes.,

Les deux types de canaux de distribution sont la distribution interentreprises (B2B) et la distribution interentreprises (B2C). Pour les besoins de cette discussion, la plupart des services de vente et de marketing ont du mal à trouver les meilleures stratégies pour se connecter avec d’autres clients commerciaux, ou marketing B2B. Les trois principales catégories de modèles de distribution des ventes sont:

• distribution Intensive. La distribution Intensive fait référence à la distribution impliquant beaucoup d’intermédiaires. Un exemple est le papier de l’imprimante., Il est disponible dans de nombreux magasins de mortier brick & ainsi qu’en ligne. Il dispose de nombreux canaux de distribution.
• la Distribution Sélective. La distribution sélective consiste à n’avoir que quelques intermédiaires. Un exemple est le mobilier de bureau. La distribution de mobilier de bureau est limitée à quelques ressources.
• de la Distribution Exclusive. La distribution Exclusive signifie que très peu d’intermédiaires (ou même un) porteront les produits. Un exemple récent est le smartphone Google Pixel 2 qui a été publié en octobre. 2017., Si les consommateurs veulent posséder l’un de ces nouveaux appareils populaires, ils sont exclusivement vendus par Verizon Wireless.

choisir la bonne stratégie pour communiquer avec les Clients

le type de canal de distribution que vous choisissez dépendra de plusieurs facteurs tels que le type de produits et services que vous avez, votre industrie et votre modèle d’affaires. Dans le passé, les modèles de distribution étaient normalisés par l’industrie, ce qui laissait peu ou pas de marge de manœuvre aux entrepreneurs pour innover. Heureusement, ce n’est plus le cas., Par exemple, les fabricants de vêtements se limitaient aux ventes dans les grands magasins. Maintenant, ces mêmes entreprises peuvent choisir le modèle traditionnel, vendre à d’autres points de vente au détail et aller directement au consommateur avec des ventes en ligne.

en tant que vendeur, vous n’êtes pas limité à une seule stratégie de distribution des ventes. En fait, choisir cette voie serait une erreur dans la plupart des cas. Avoir différentes stratégies de distribution pour vos différents clients est la meilleure façon d’optimiser le retour sur vos efforts et votre investissement., Même après avoir choisi et mis en œuvre les différents modèles de distribution pour vos clients, il reste essentiel que vous continuiez à évaluer vos résultats afin de mieux profiter des opportunités manquées à l’avenir.

comment évaluer au mieux les occasions manquées

chaque entreprise B2B doit prendre des décisions difficiles sur l’endroit où investir le plus de temps et de ressources pour atteindre ses objectifs commerciaux. C’est un exercice d’équilibre difficile qui ne trouve pas toujours la balance basculer dans la bonne direction., Que se passe-t-il, par exemple, lorsque votre stratégie échoue pour un certain nombre de facteurs qui peuvent inclure un mauvais timing, un mauvais positionnement, des prix incorrects ou une promotion inefficace? Il y a eu d’innombrables pannes de produits et de services de haut niveau (New Coke, la Ligue de Football américaine, le billet de 2$) et vous aimeriez probablement garder le vôtre hors de cette liste.

la bonne nouvelle est que vous pouvez rapidement réévaluer votre stratégie et apporter des changements indispensables à condition que vous soyez prêt à faire le jeu de jambes et à garder l’esprit ouvert., Même si vous êtes convaincu que vous avez tout fait correctement et formé un solide anneau de confiance avec un client, il y a encore une chance qu’ils disent « non » ou, pire, vous « fantôme » et simplement se taire. Pour le bien de votre entreprise, il est essentiel que vous franchissiez la prochaine étape et essayez de savoir où vous vous êtes égaré.

Si vous pouvez entrer en contact avec l’un des décideurs de l’entreprise de votre occasion perdue, demandez-lui s’il peut vous accorder quelques minutes pour vous aider à améliorer votre entreprise., Que ce soit par le biais d’un entretien personnel ou d’un échange de courriels, selon ce qui leur convient le mieux, posez-leur les questions suivantes:

• Qu’est-ce qui vous a poussé à prendre votre dernière décision d’achat?
• Si vous avez choisi un autre fournisseur, qu’est-ce qui vous a fait vous sentir bien dans cette entreprise?
• lorsque vous avez évalué notre entreprise, Quels étaient les avantages et les inconvénients?
• pouvez-vous nommer quelque chose que nous avons bien fait?
• Dans quels domaines devons-nous améliorer?
• Est-il une chose que nous aurions pu faire différemment pour changer votre décision d’achat?,

les réponses à ces questions pourraient vous aider à ajuster certaines des activités de votre stratégie de distribution des ventes à l’avenir. Il y a aussi la possibilité que vous avez utilisé la mauvaise stratégie tout à fait pour une certaine classe de clients. Plus vous êtes ouvert d’esprit à accepter les commentaires et à réévaluer vos échecs, plus vous réussirez à tirer parti de fortes opportunités de vente à l’avenir.

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