El marketing Push and pull son elementos clave de la estrategia de mezcla promocional, pero a veces estos Términos dejan a los marketers desconcertados. El experto en estrategia de Marketing y autor, Terence Shimp, describe el marketing push-pull como » metáforas físicas que caracterizan las actividades promocionales que los fabricantes emprenden para alentar a los miembros del canal comercial a manejar / comercializar marcas y persuadir a los consumidores a comprarlas.,»
si no estás muy seguro de lo que significa tirar vs empujar marketing, o cómo estos dos métodos funcionan juntos, entonces has venido al lugar correcto. Utilice este artículo para desarrollar las bases de su propia técnica de push-pull!
¿qué queremos decir con push marketing?
una estrategia de marketing push, también llamada estrategia de promoción push, es una técnica utilizada por los fabricantes para «presionar» a los intermediarios (como mayoristas y revendedores) para aumentar los inventarios de su marca frente a las marcas de la competencia., Después de esto, los mayoristas también a menudo recurren al marketing push para persuadir a los minoristas a vender los productos a través de una serie de tácticas que incluyen:
- venta Personal
- promociones orientadas al comercio
- Publicidad Comercial
- Ferias y conferencias
en general, las empresas utilizan una estrategia de marketing push al lanzar un nuevo producto o operar en un nicho de mercado. Si bien esta estrategia tiene sus beneficios, también tiene algunos inconvenientes que deben considerarse antes de decidir si esta es la mejor opción para usted., Exploremos ambos lados de la moneda para que pueda basar su decisión en una vista completa.
ventajas de la estrategia Push
- Las economías de escala son ahorros de costos que se producen como resultado de hacer más de un producto. Si las organizaciones tienen éxito en sus esfuerzos de estrategia de empuje y los intermediarios ponen en un orden lo suficientemente grande, las empresas se benefician de un mayor ahorro de costos.
- cuando se trata de una estrategia de empuje, la demanda es más previsible y predecible, ya que los fabricantes son capaces de producir y empujar tanto o poco como deseen., Este control de producción tiene un impacto significativamente positivo en la gestión de la cadena de suministro, ya que técnicamente, la demanda debe exceder la oferta.
- cuando se utiliza una técnica de push marketing, el tiempo que tarda en generar ventas es a menudo más rápido debido a la fuerza en la que presenta sus productos y servicios al cliente final.,
desventajas de la estrategia Push
- dado que una estrategia promocional push se basa en gran medida en las ventas salientes, el modelo debe contar con el apoyo de una fuerza de ventas fuerte que sea capaz de crear oportunidades mediante la creación de redes activas con minoristas y distribuidores en el mercado, y esto lleva tiempo.
- Las empresas que utilizan push promotional marketing están a merced del poder de negociación de los minoristas y distribuidores. Por ejemplo, si el producto es nuevo, es probable que sea visto como más riesgoso, ya que es menos rentable y, por lo tanto, es menos probable que se alimente.,
- Las estrategias Push dependen en gran medida de los descuentos y ofrecerlos a los revendedores puede ser costoso, tan costoso que su negocio puede tener dificultades para recuperarse. A veces, las empresas incluso se ven obligadas a vender cada unidad por menos de su propio costo de fabricación o adquisición, lo que hace que el marketing de empuje sea inasequible para algunas empresas. A partir de esto, cuanto más tiempo aplique push marketing, más difícil será para usted conseguir que los revendedores paguen sus precios regulares.
¿Qué queremos decir con la comercialización del tirón?,
El Pull marketing es el polo opuesto al push marketing. Entonces, ¿cuál es un ejemplo de atracción del mercado? Bueno, implica estimular la demanda de un producto o servicio y persuadir a los consumidores para que soliciten el producto en los puntos de venta al por menor. El objetivo de este tipo de estrategia de marketing promocional es «atraer» a los clientes a la tienda o hacer que un producto «saque» de los estantes, por así decirlo. En lugar de tratar de vender a un mayorista, el fabricante utiliza una estrategia promocional de mercado para enfocar su promoción en el cliente y motivarlos a desearlo., Lo hacen utilizando tácticas como:
- marketing de contenidos
- Sampling
- trucos de Relaciones Públicas, como pop up shops
- descuentos y concursos
- Publicidad
- Redes Sociales
- Email marketing
también vale la pena señalar que una estrategia de pull marketing de hoy en día tiende a utilizar varios canales de pull media, desde redes sociales hasta está fragmentado. Esto significa que las empresas deben estar presentes en los diversos canales que la audiencia está utilizando para descubrir e investigar., ¿Quieres obtener más información sobre cómo optimizar tu estrategia de customer journey? Echa un vistazo a nuestro ebook, «desmitificando el viaje del cliente en línea B2B».
ventajas de Pull marketing
- El éxito a largo plazo está determinado en última instancia por el interés del comprador final. Aplicar una estrategia de Atracción te ayuda a estar más centrado en la audiencia y ser más relevante. Por ejemplo, a diferencia del push marketing, el pull marketing te permite agregar un elemento de personalización a tu estrategia de marketing., Y con el 80% de los clientes ahora diciendo que es más probable que compren un producto o servicio de una empresa que ofrece experiencias personalizadas, esto es ahora algo que se necesita para sobrevivir en estos días. No solo esto, sino que la personalización también lo coloca en una mejor posición para impulsar la lealtad y el valor de la marca, las cuales son ventajas clave de una estrategia de atracción.
- Un modelo de estrategia de tracción puede ser una forma poderosa de entender cómo se recibe un nuevo producto., Supongamos que eres una nueva marca y aún no conoces el alcance de tu audiencia, según el interés de los clientes, los marketers pueden probar e identificar si su audiencia ha aceptado un nuevo producto en el mercado y qué tan grande puede ser el grupo de compradores.
- cuando las audiencias quieren sus productos, naturalmente, las marcas tienen un mayor poder de negociación con los distribuidores en el mercado. Verás, los distribuidores no quieren dejar ir a los clientes, por lo que están más dispuestos a negociar con marcas que se están beneficiando del éxito del pull marketing.,
desventajas de Pull marketing
- Las empresas que se centran exclusivamente en estrategias de pull a menudo pierden el truco de penetración en el mercado. Dado que el modelo de estrategia de pull marketing se basa en personas que ya saben que tienen una necesidad, aquellos que tienen una organización estrictamente inbound están perdiendo cuota de mercado al excluir a las personas que aún no son conscientes de su marca. Básicamente, es casi imposible crear conciencia de marca solo usando una estrategia de atracción, ya que la atención está en los consumidores que ya están interesados en su producto o servicio.,
- Crear una alta demanda utilizando una técnica de tracción puede ser difícil en un mercado competitivo. El interés no solo aparece, cualquier marketer te dirá que se dedica mucho tiempo y esfuerzo a generar contenido que lo facilite.
- ampliando el punto anterior, los esfuerzos de la estrategia de pull marketing también pueden ser difíciles de medir. Si bien la cuantificación del ROI de marketing ha recorrido un largo camino en los últimos años, todavía tiene mucho camino por recorrer, especialmente cuando se trata de atribuir adquisiciones.,
ahora que entendemos los beneficios y los inconvenientes de usar únicamente una estrategia push o pull, echemos un vistazo a las sinergias entre ellos.
las sinergias: ¿cómo el marketing push y pull trabajan juntos?
hay una serie de elementos en juego que influyen en la toma de decisiones en torno a si un marketer se inclina más en una estrategia de marketing de pull o push, incluyendo metas / objetivos / KPI, el tipo de producto/ servicio que ofrecen (industrial o de consumo?), tipo de situación de compra y más., Dicho esto, mezclar elementos del marketing push-pull es donde está el punto óptimo, después de todo, los modelos push y pull se alinean naturalmente. Aquí hay un ejemplo de cómo el marketing push y pull funcionan juntos:
para aumentar las ventas de un producto recién lanzado, un fabricante decide promocionar al consumidor final (pull). Sabiendo la importancia de equilibrar la promoción con los intermediarios también, deciden ofrecer simultáneamente descuentos comerciales (push) para «mover» sus productos a través de los canales de distribución.,
como profesionales de marketing, tenemos que crear demanda del mercado (conciencia) y luego ayudar a desarrollar la tubería de plomo (ventas). Inicialmente push marketing ayuda a generar la necesidad y una estrategia de pull marketing ofrece una forma para que los usuarios satisfagan esa necesidad. Debido a esto, las empresas rara vez utilizan exclusivamente cualquiera de los enfoques en un momento dado, en su lugar, integran el marketing push-pull para que puedan beneficiarse de las ventajas y limitar los inconvenientes de cada técnica de push-pull.,
integrar su técnica push-pull
una estrategia de comunicación de marketing integrada (ICM) se refiere al proceso de crear una experiencia unificada y sin problemas para los clientes. El modelo intenta fusionar todos los aspectos de la comunicación de marketing, como publicidad, promociones, ventas directas, relaciones públicas, redes sociales, etc., para que todos se alineen en armonía como una fuerza unificada., Mientras que una estrategia de marketing push se ocupa de los revendedores, los revendedores en última instancia interactúan con los consumidores en nombre de la marca, por lo que es importante que los profesionales de marketing cultiven experiencias fluidas tanto con los intermediarios como con el cliente final. Esto es cuando el push and pull marketing integrado se convierte en primordial.
para que las comunicaciones de marketing integradas tengan éxito, el especialista en marketing debe asegurarse de que los mensajes de estrategia push y pull comunicados a través de todos los canales push y pull estén alineados., Como se mencionó, cuando todos los canales trabajan en sinergia, se manifiesta una fuerza unificada – una que no se debe tener en cuenta! La desconexión más común entre una estrategia push y pull ocurre entre la venta personal y otros elementos de la mezcla promocional, por lo que preste mucha atención a romper los silos y crear material de habilitación de ventas que pueda soportar las comunicaciones integradas. Si las ventas y el marketing están cantando desde diferentes hojas de himnos, es fácil que el mensaje se vuelva borroso y confuso para el consumidor.,
así que ahí lo tenemos, Cómo identificar la diferencia entre una estrategia de push y pull, por qué ambos modelos son necesarios Si desea equilibrar con éxito el proceso de creación de la demanda del mercado y las ventas y cómo integrar su técnica de push pull. Si estás en el proceso de lanzar un nuevo producto, considera los puntos dados en este artículo antes de decidir el mejor modelo y enfoque a tomar., Siempre estamos aquí para charlar, así que si desea obtener más información sobre cómo crear un modelo push pull que funcione para su negocio, complete el siguiente formulario y nos pondremos en contacto.