el éxito final de su negocio depende de su capacidad para ejecutar las ventas que generarán ingresos. Desarrollar un medio confiable para llegar a los clientes es un desafío para muchos gerentes de ventas y marketing. La forma en que elige comunicarse con los clientes y vender sus productos o servicios se refleja en su elección del modelo de distribución de ventas., Desafortunadamente, elegir la estrategia equivocada podría afectar su resultado final, lo que requiere que vuelva a evaluar esas oportunidades perdidas por el bien de su supervivencia a largo plazo.

¿qué es un modelo de distribución de ventas?

la palabra «distribución» podría evocar imágenes de camiones cargados hasta las agallas con carga, pero la distribución también es un problema de ventas y marketing. El modelo de distribución de ventas de su empresa es el método por el cual vende productos y servicios a sus clientes objetivo. En un mundo perfecto, los productos y servicios se venderían solos., Desafortunadamente, esto no es la realidad, y vas a tener que poner un poco de trabajo para:

• llamar la atención de tu cliente.
• ayude a los clientes a ver el valor de su producto o servicio como una solución a su problema.
• Establecer un nivel de confianza con clientes potenciales.
• haga que sea fácil para los clientes decir » sí » y realizar el pago.
• asegúrese de que los clientes reciban sus productos y permanezcan satisfechos.,

diferentes tipos de modelos de distribución de ventas

antes de que pueda vender a alguien sus productos y servicios, se debe realizar una amplia cantidad de investigación para comprender sus necesidades particulares y cómo prefieren hacer negocios. Por ejemplo, algunos clientes quieren un servicio más personalizado, mientras que otros solo quieren hacer sus pedidos y no ser molestados. Algunos quieren aprender sobre productos y realizar pedidos en línea, y otros necesitan materiales personalizados y más información para realizar pedidos.,

los dos tipos diferentes de canales de distribución son de empresa a empresa (B2B) y de empresa a Consumidor (B2C). Por el bien de esta discusión, la mayoría de los departamentos de ventas y marketing luchan por encontrar las mejores estrategias para conectarse con otros clientes comerciales, o marketing B2B. Las tres categorías principales de modelos de distribución de ventas son:

• distribución intensiva. La distribución intensiva se refiere a la distribución que involucra a muchos intermediarios. Un ejemplo es el papel de impresora., Está disponible a través de muchas tiendas de mortero brick &, así como en línea. Tiene muchos canales de distribución.
• distribución selectiva. La distribución selectiva se refiere a tener unos pocos intermediarios. Un ejemplo es el mobiliario de oficina. La distribución de mobiliario de oficina se limita a unos pocos recursos.
• distribución exclusiva. La distribución exclusiva significa que solo unos pocos intermediarios (o incluso uno) llevarán los productos. Un ejemplo reciente es el teléfono inteligente Google Pixel 2 que fue lanzado en octubre. 2017., Si los consumidores quieren poseer uno de estos nuevos dispositivos populares, se venden exclusivamente a través de Verizon Wireless.

elegir la estrategia correcta para conectar con los clientes

el tipo de canal de distribución que elija dependerá de varios factores como el tipo de productos y servicios que tenga, su industria y modelo de negocio. En el pasado, los modelos de distribución estaban estandarizados por la industria, lo que dejaba poco o ningún margen de maniobra para que los empresarios innovaran. Afortunadamente, este ya no es el caso., Por ejemplo, los fabricantes de ropa se limitaban a las ventas a través de grandes almacenes. Ahora, esas mismas empresas pueden elegir el modelo tradicional, vender a otros puntos de venta e ir directamente al consumidor con ventas en línea.

como vendedor, no estás limitado a una sola estrategia de distribución de ventas. De hecho, elegir este camino sería un error en la mayoría de los casos. Tener diferentes estrategias de distribución para sus diversos clientes es la mejor manera de optimizar el retorno de sus esfuerzos e inversión., Incluso después de haber elegido e implementado los diferentes modelos de distribución para sus clientes, sigue siendo vital que continúe evaluando sus resultados para poder aprovechar mejor las oportunidades perdidas en el futuro.

cómo puede evaluar mejor las oportunidades perdidas

cada empresa B2B debe tomar decisiones difíciles sobre dónde invertir mejor tiempo y recursos para lograr los objetivos comerciales. Este es un acto de equilibrio difícil que no siempre encuentra la balanza inclinándose en la dirección correcta., ¿Qué sucede, por ejemplo, cuando su estrategia falla por una serie de factores que podrían incluir un mal momento, un mal posicionamiento, un precio incorrecto o una promoción ineficaz? Ha habido innumerables fallas de productos y servicios de alto perfil (Nueva Coca-Cola, la U. S. Football League, el billete de 2 2) y probablemente le gustaría mantener el suyo fuera de esa lista.

la buena noticia es que puede reevaluar rápidamente su estrategia y hacer algunos cambios muy necesarios siempre que esté dispuesto a hacer el trabajo de pies y mantener una mente abierta., Incluso si está convencido de que hizo todo bien y formó un sólido anillo de confianza con un cliente, todavía existe la posibilidad de que le digan «no» o, peor aún, «fantasma» y simplemente se callen. Por el bien de su negocio, es vital que tome el siguiente paso e intente averiguar dónde se extravió.

si puede ponerse en contacto con uno de los tomadores de decisiones de la empresa de su oportunidad perdida, pregúnteles si pueden dedicar unos minutos para ayudarlo a mejorar su negocio., Ya sea a través de una entrevista personal o un intercambio de correo electrónico, lo que funcione mejor para ellos, hágales las siguientes preguntas:

• ¿Qué le impulsó a tomar su última decisión de compra?
• si eligió otro proveedor, ¿qué lo hizo sentirse bien con ese negocio?
• cuando evaluaste nuestro negocio, ¿cuáles fueron los pros y los contras?
• ¿Puedes nombrar algo que hicimos bien?
• ¿En qué áreas debemos mejorar?
• ¿Hay algo que podríamos haber hecho de manera diferente para cambiar su decisión de compra?,

las respuestas a estas preguntas podrían ayudarlo a ajustar algunas de las actividades dentro de su estrategia de distribución de ventas en el futuro. También existe la posibilidad de que haya estado utilizando la estrategia equivocada por completo para una cierta clase de clientes. Cuanto más abierto sea para aceptar comentarios y reevaluar sus fracasos, más éxito tendrá en aprovechar las fuertes oportunidades de ventas en el futuro.

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