BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato, è ciò che faresti se non riuscissi a raggiungere un accordo in una particolare negoziazione. Stimare BATNA è utile nei negoziati perché ti permette di sapere quanto sia difficile spingere. In altre parole, se si dispone di un forte BATNA e una controparte negoziazione ha un BATNA debole si può spingere duro per quello che vuoi. È comune che i negoziati siano fortemente focalizzati sulla raccolta di informazioni per sviluppare una stima accurata della tua BATNA e di quella di altre parti della negoziazione., Di seguito sono riportati esempi illustrativi di un BATNA.

Esigenze del cliente

Un venditore sa che un cliente ha bisogno del proprio prodotto per risolvere un problema e che non esistono alternative praticabili sul mercato. Come tale, BATNA del cliente è quello di convivere con il problema. In questa situazione il venditore può offrire un piccolo sconto, ma non essere spinto ulteriormente in quanto hanno una posizione di forza.

Obiettivi di vendita

Un cliente può percepire che un venditore non ha raggiunto il proprio obiettivo di vendita ed è quasi alla fine dell’esercizio finanziario., Come tale, BATNA più probabile del venditore è quello di perdere la loro quota di vendita. Come tale, il cliente è fiducioso di spingere per sconti pesanti ed è disposto a chiudere rapidamente l’affare in modo che il venditore possa raggiungere il proprio obiettivo di vendita.

Preferenze del cliente

Un venditore ha la sensazione che un cliente preferisca fortemente il proprio prodotto alle alternative sul mercato. BATNA del cliente sta acquistando la loro seconda preferenza. Il venditore è quindi fiducioso che uno sconto minore sarà sufficiente per chiudere l’affare.,

Talent

Un datore di lavoro è consapevole che un determinato candidato è molto richiesto e probabilmente ha altre offerte da considerare. Il datore di lavoro è anche consapevole che la conoscenza del candidato è fondamentale per la loro strategia. Pertanto, il candidato ha molte buone alternative a un accordo e il datore di lavoro rischierà il fallimento della strategia se non viene raggiunto un accordo. In questa situazione è nell’interesse del candidato di spingere duro e gli interessi del datore di lavoro per essere accomodante.

Economia

Un datore di lavoro è consapevole che l’economia è in recessione e posti di lavoro sono difficili da trovare., In quanto tali, hanno una mano forte nella negoziazione in quanto i candidati potrebbero non avere altre offerte.

Fornitura

Un produttore di batterie ad alta capacità scarseggia a causa delle condizioni del settore e della domanda estremamente elevata. Ogni cliente che incontrano è altamente motivato a chiudere un accordo in quanto la loro alternativa è ridurre la produzione dei loro prodotti. La fabbricazione ha molte alternative con ogni negoziazione come i clienti sono desiderosi di acquistare. Come tali, spingono ogni cliente ad offrire il prezzo più alto possibile data l’economia della loro produzione.,

Bluff

Un cliente aziendale che sta acquistando software ha deciso che un particolare prodotto è di gran lunga superiore a tutte le alternative. In altre parole, il loro BATNA è quello di acquistare un prodotto inferiore e sono quindi altamente motivati ad acquistare. Tuttavia, tentano di bluffare e minimizzare la loro motivazione con un bogey.,