Push and pull marketing sono elementi chiave della strategia mix promozionale, ma a volte questi termini lasciano marketing sensazione perplesso. Esperto di strategia di marketing e autore, Terence Shimp, descrive il marketing push-pull come ” metafore fisiche che caratterizzano le attività promozionali che i produttori si impegnano a incoraggiare i membri del canale commerciale a gestire / merchandise brand e convincere i consumatori ad acquistarli.,”

Se non sei troppo sicuro di cosa si intende per pull vs push marketing, o come questi due metodi funzionano insieme, allora sei nel posto giusto. Utilizzare questo articolo per sviluppare le basi della propria tecnica push-pull!

Cosa intendiamo per push marketing?

Una strategia di marketing push, chiamata anche strategia promozionale push, è una tecnica utilizzata dai produttori per “spingere” gli intermediari (come grossisti e rivenditori) ad aumentare le scorte del loro marchio rispetto ai marchi concorrenti., A seguito di questo, anche i grossisti si rivolgono spesso alla spinta di marketing per convincere i rivenditori di vendere i prodotti attraverso una serie di tattiche, tra cui:

1. Personale di vendita
2. Commercio orientato promozioni
3. Commerciale pubblicità
4. fiere e congressi

In generale, le aziende utilizzano una spinta strategia di marketing quando il lancio di un nuovo prodotto o che operano in un mercato di nicchia. Mentre questa strategia ha i suoi vantaggi, ha anche alcuni inconvenienti che devono essere considerati prima di decidere se questa è l’opzione migliore per voi., Esploriamo entrambi i lati della medaglia in modo da poter basare la vostra decisione su una vista a tutto tondo.

Vantaggi della strategia di spinta

• Le economie di scala sono risparmi sui costi che si verificano come risultato della produzione di più di un prodotto. Se le organizzazioni hanno successo nei loro sforzi di strategia di spinta e gli intermediari mettono in un ordine abbastanza grande, le aziende possono beneficiare di maggiori risparmi sui costi.
• Quando è coinvolta una strategia di spinta, la domanda è più prevedibile e prevedibile in quanto i produttori sono in grado di produrre e spingere tanto o poco quanto desiderano., Questo controllo della produzione ha un impatto significativamente positivo sulla gestione della supply chain in quanto tecnicamente, la domanda dovrebbe superare l’offerta.
• Quando si utilizza una tecnica di marketing push, il tempo necessario per generare vendite è spesso più veloce a causa della forza in cui si presentano i prodotti e servizi al cliente finale.,

Svantaggi della strategia push

• Poiché una strategia promozionale push si basa molto sulle vendite in uscita, il modello deve essere supportato da una forte forza vendita in grado di creare opportunità collegandosi attivamente con rivenditori e distributori sul mercato, e questo richiede tempo.
• Le aziende che utilizzano il marketing promozionale push sono in balia del potere negoziale di rivenditori e distributori. Ad esempio, se il prodotto è nuovo, sarà probabilmente visto come più rischioso poiché è meno redditizio ed è quindi meno probabile che sia alimentato.,
• Le strategie di spinta si basano molto sugli sconti e offrirli ai rivenditori può essere costoso, così costoso che la tua azienda potrebbe faticare a recuperare. A volte le aziende sono persino costrette a vendere ogni unità per meno del proprio costo di produzione o acquisizione, il che rende il marketing push inaccessibile per alcune aziende. Portando avanti da questo, più a lungo si applica push marketing, più difficile diventa per voi per ottenere i rivenditori a pagare i prezzi regolari.

Cosa si intende per pull marketing?,

Pull marketing è l’opposto del push marketing. Quindi, qual è un esempio di attrazione del mercato? Ebbene, si tratta di stimolare la domanda di un prodotto o servizio e persuadere i consumatori a chiedere il prodotto nei punti vendita. L’obiettivo di questo tipo di strategia di marketing promozionale è quello di” tirare “i clienti in negozio o avere un prodotto” tirato” dagli scaffali, per così dire. Piuttosto che cercare di vendere a un grossista, il produttore utilizza invece una strategia promozionale di mercato per focalizzare la sua promozione sul cliente e li motiva a volerlo., Lo fanno utilizzando le tattiche come:

1. Content marketing
2. Campioni
3. PR acrobazie, come pop-up negozi
4. Sconti e concorsi
5. Pubblicità
6. Social media
7. Email marketing

e ‘ anche la pena notare che un moderno-giorno tirare strategia di marketing tende a utilizzare varie tirare canali media, dai social media a pagare per ogni clic, dal momento che l’attuale percorso del cliente è frammentato. Ciò significa che le aziende devono essere presenti sui vari canali che il pubblico utilizza per scoprire e ricercare., Vuoi saperne di più sull’ottimizzazione della tua strategia di customer journey? Date un’occhiata al nostro ebook, “Demistificare il B2B Online Customer Journey”.

Tirare vantaggi di marketing

• Successo a lungo termine è in ultima analisi, determinato dall’interesse del compratore finale. L’applicazione di una strategia di pull ti aiuta ad essere più focalizzato sul pubblico e pertinente. Ad esempio, a differenza di push marketing, pull marketing consente di aggiungere un elemento di personalizzazione alla vostra strategia di marketing., E con 80% dei clienti ora dicendo che sono più propensi ad acquistare un prodotto o un servizio da una società che fornisce esperienze personalizzate, questo è ora qualcosa che è necessario per sopravvivere in questo giorno ed età. Non solo questo, ma la personalizzazione ti mette anche in una posizione migliore per guidare la fedeltà al marchio e l’equità del marchio, entrambi i quali sono i vantaggi chiave di una strategia di pull.
• Un modello di strategia pull può essere un potente modo di capire come un nuovo prodotto viene ricevuto., Supponiamo che tu sia un nuovo marchio e non conosci ancora la portata del tuo pubblico, in base all’interesse dei clienti, i marketer possono testare e identificare se il loro pubblico ha accettato un nuovo prodotto sul mercato e quanto può essere grande il pool di acquirenti.
• Quando il pubblico vuole le tue merci, naturalmente, i marchi hanno un potere contrattuale più forte con i distributori sul mercato. Vedete, i distributori non vogliono lasciare andare i clienti, quindi sono più disposti a negoziare con i marchi che stanno beneficiando del successo del pull marketing.,

Tirare svantaggi di marketing

• Le aziende che si concentrano esclusivamente sulle strategie di tiro spesso mancano il trucco penetrazione del mercato. Poiché il modello di strategia di marketing pull si basa su persone che già sanno di avere un bisogno, quelle che hanno un’organizzazione strettamente in entrata stanno perdendo quote di mercato escludendo persone che non sono ancora a conoscenza del loro marchio. Fondamentalmente, è quasi impossibile costruire la consapevolezza del marchio utilizzando solo una strategia di pull poiché l’attenzione è rivolta ai consumatori già interessati al tuo prodotto o servizio.,
• Creare una domanda elevata utilizzando una tecnica di tiro può essere difficile in un mercato competitivo. L’interesse non appare solo, qualsiasi marketer ti dirà che un sacco di tempo e sforzi vanno a generare contenuti che lo facilitano.
• Espandendo il punto sopra, tirare gli sforzi di strategia di marketing può anche essere difficile da misurare. Mentre quantificare il ROI di marketing ha percorso una lunga strada negli ultimi anni, ha ancora un po ‘ di strada da percorrere, soprattutto quando si tratta di attribuire acquisizioni.,

Ora comprendiamo i vantaggi e gli svantaggi dell’utilizzo esclusivo di una strategia push o pull, diamo un’occhiata alle sinergie tra di loro.

Le sinergie: come push and pull marketing lavorare insieme?

Ci sono una serie di elementi in gioco che influenzano il processo decisionale in giro se un marketer si appoggia più su una strategia di marketing pull o push, tra cui obiettivi/ obiettivi/ KPI, il tipo di prodotto / servizio che offrono (industriale o consumatore?), tipo di situazione di acquisto e altro ancora., Detto questo, la fusione di elementi di marketing push-pull insieme è dove il punto debole è, dopo tutto, spingere e tirare i modelli si allineano naturalmente. Ecco un esempio di come push and pull marketing lavorare insieme:

Al fine di aumentare le vendite di un prodotto appena lanciato, un produttore decide di promuovere al consumatore finale (pull). Conoscendo l’importanza di bilanciare la promozione anche con gli intermediari, decidono di offrire contemporaneamente sconti commerciali (push) per “spostare” i loro prodotti attraverso i canali di distribuzione.,

Come professionisti del marketing, dobbiamo creare la domanda del mercato (consapevolezza) e quindi aiutare a sviluppare la lead pipeline (vendite). Inizialmente push marketing aiuta a generare il bisogno e una strategia di marketing pull offre un modo per gli utenti di soddisfare tale esigenza. Per questo motivo, le aziende raramente utilizzano esclusivamente entrambi gli approcci in un dato momento, invece, integrano il marketing push-pull in modo da poter beneficiare dei vantaggi e limitare gli svantaggi di ogni tecnica push e pull.,

Integrare la tua tecnica push-pull

Una strategia di comunicazione di marketing integrata (ICM) si riferisce al processo di creazione di un’esperienza unificata e senza interruzioni per i clienti. Il modello tenta di fondere tutti gli aspetti della comunicazione di marketing, come pubblicità, promozioni, vendite dirette, pubbliche relazioni, social media, ecc., in modo che tutti si allineino in armonia come una forza unificata., Mentre una strategia di marketing push si occupa di rivenditori, i rivenditori in ultima analisi interagiscono con i consumatori per conto del marchio, quindi è importante che i professionisti del marketing coltivino esperienze senza soluzione di continuità sia con gli intermediari che con il cliente finale. Questo è quando il marketing push e pull integrato diventa fondamentale.

Affinché le comunicazioni di marketing integrate abbiano successo, il marketer deve garantire che i messaggi di strategia push e pull comunicati su tutti i canali push e pull siano allineati., Come accennato, quando tutti i canali lavorano in sinergia, si manifesta una forza unificata-uno da non sottovalutare! La disconnessione più comune tra una strategia push e pull si verifica tra la vendita personale e altri elementi del mix promozionale, quindi presta molta attenzione all’abbattimento dei silos e alla creazione di materiale di abilitazione alle vendite in grado di supportare le comunicazioni integrate. Se le vendite e il marketing cantano da diversi fogli di inno, è facile che il messaggio diventi sfocato e confuso per il consumatore.,

Quindi ci siamo, come identificare la differenza tra una strategia push e pull, perché entrambi i modelli sono necessari se si vuole bilanciare con successo il processo di creazione della domanda e delle vendite del mercato e come integrare la tua tecnica push pull. Se sei in procinto di lanciare un nuovo prodotto, considera i punti indicati in questo articolo prima di decidere il miglior modello push-pull e l’approccio da adottare., Siamo sempre qui per una chiacchierata, quindi se vuoi saperne di più sulla creazione di un modello push pull che funziona per la tua azienda, compila il modulo sottostante e ti contatteremo!