Il successo della linea di fondo della tua attività dipende dalla sua capacità di eseguire le vendite che genereranno entrate. Sviluppare un mezzo affidabile per raggiungere i clienti è una sfida per molti responsabili delle vendite e del marketing. Il modo in cui scegli di comunicare con i clienti e vendere i tuoi prodotti o servizi si riflette nella scelta del modello di distribuzione delle vendite., Sfortunatamente, scegliere la strategia sbagliata potrebbe avere un impatto sulla tua linea di fondo, richiedendo di rivalutare quelle opportunità mancate per il bene della tua sopravvivenza a lungo termine.

Che cos’è un modello di distribuzione delle vendite?

La parola “distribuzione” potrebbe evocare immagini di camion caricati alle branchie con merci, ma la distribuzione è anche un problema di vendita e marketing. Il modello di distribuzione delle vendite della tua azienda è il metodo con cui vende prodotti e servizi ai suoi clienti target. In un mondo perfetto, prodotti e servizi si venderebbero., Sfortunatamente, questa non è la realtà, e dovrai lavorare per:

• Attirare l’attenzione del tuo cliente.
• Aiuta i clienti a vedere il valore del tuo prodotto o servizio come una soluzione al loro problema.
• Stabilire un livello di fiducia con i potenziali clienti.
• Rendono facile per i clienti a dire ” sì ” ed effettuare il pagamento.
• Assicurarsi che i clienti ricevono le loro merci e rimangono soddisfatti.,

Diversi tipi di modelli di distribuzione di vendita

Prima di poter vendere a qualcuno i vostri prodotti e servizi, una vasta quantità di ricerca deve essere fatto per capire le loro esigenze particolari e come preferiscono fare affari. Ad esempio, alcuni clienti vogliono un servizio più personalizzato mentre altri vogliono solo effettuare i loro ordini e non essere disturbati. Alcuni vogliono conoscere i prodotti e gli ordini di posto on-line, e altri hanno bisogno di materiali personalizzati e più spingendo per effettuare ordini.,

I due diversi tipi di canali di distribuzione sono la distribuzione Business-to-Business (B2B) e Business-to-Consumer (B2C). Per il bene di questa discussione, la maggior parte delle vendite e marketing dipartimenti lotta con trovare le migliori strategie per connettersi con altri clienti aziendali, o marketing B2B. Le tre principali categorie di modelli di distribuzione di vendita sono:

• Distribuzione intensiva. La distribuzione intensiva si riferisce alla distribuzione che coinvolge molti intermediari. Un esempio è la carta della stampante., E ‘ disponibile attraverso molti mattoni & mortaio negozi così come on-line. Ha molti canali di distribuzione.
• Distribuzione selettiva. La distribuzione selettiva si riferisce ad avere solo pochi intermediari. Un esempio sono i mobili per ufficio. La distribuzione di mobili per ufficio è limitata a poche risorse.
• Distribuzione esclusiva. La distribuzione esclusiva significa che solo pochi intermediari (o anche solo uno) porteranno i prodotti. Un esempio recente è il Google Pixel 2 smartphone che è stato rilasciato nel mese di ottobre. 2017., Se i consumatori vogliono possedere uno di questi nuovi dispositivi popolari, sono venduti esclusivamente attraverso Verizon Wireless.

Scegliere la strategia giusta per connettersi con i clienti

Il tipo di canale di distribuzione scelto dipenderà da diversi fattori come il tipo di prodotti e servizi che hai, il tuo settore e il modello di business. In passato, i modelli di distribuzione sono stati standardizzati dall’industria che ha lasciato poco o nessun margine di manovra per gli imprenditori di innovare. Fortunatamente, questo non è più il caso., Ad esempio, i produttori di abbigliamento erano limitati alle vendite attraverso i grandi magazzini. Ora, quelle stesse aziende possono scegliere il modello tradizionale, vendere ad altri punti vendita e andare direttamente al consumatore con le vendite online.

Come venditore, non sei limitato a una sola strategia di distribuzione delle vendite. In realtà, la scelta di questo percorso sarebbe un errore nella maggior parte dei casi. Avere diverse strategie di distribuzione per i vostri vari clienti è il modo migliore per ottimizzare il ritorno sui vostri sforzi e investimenti., Anche dopo aver scelto e implementato i diversi modelli di distribuzione per i tuoi clienti, rimane vitale che tu continui a valutare i tuoi risultati in modo da poter sfruttare meglio le opportunità mancate in futuro.

Come valutare al meglio le opportunità mancate

Ogni azienda B2B deve prendere decisioni difficili su dove investire al meglio tempo e risorse per raggiungere gli obiettivi di business. Questo è un duro atto di bilanciamento che non sempre trova le scale ribaltamento nella giusta direzione., Cosa succede, ad esempio, quando la tua strategia fallisce per un numero qualsiasi di fattori che potrebbero includere scadenti tempi, cattivo posizionamento, prezzi errati o promozioni inefficaci? Ci sono stati innumerevoli fallimenti di prodotti e servizi di alto profilo (New Coke, la Lega di calcio degli Stati Uniti, il conto da 2 2) e probabilmente ti piacerebbe tenere il tuo fuori da quella lista.

La buona notizia è che puoi rivalutare rapidamente la tua strategia e apportare alcune modifiche tanto necessarie a condizione che tu sia disposto a fare il gioco di gambe e mantenere una mente aperta., Anche se sei convinto di aver fatto tutto bene e di aver formato un solido anello di fiducia con un cliente, c’è ancora la possibilità che diranno “no” o, peggio, “fantasma” e semplicemente tacciono. Per il bene del vostro business, è fondamentale che si prende il passo successivo e tentare di scoprire dove si è andato fuori strada.

Se riesci a entrare in contatto con uno dei decisori dell’azienda della tua opportunità persa, chiedi loro se possono risparmiare qualche minuto per aiutarti a migliorare il tuo business., Sia attraverso un colloquio personale o uno scambio di e-mail, a seconda di quale funziona meglio per loro, porre loro le seguenti domande:

• Cosa ti ha spinto a prendere la tua ultima decisione di acquisto?
• Se hai scelto un altro fornitore, cosa ti ha fatto sentire bene con quell’attività?
• Quando hai valutato la nostra attività, quali sono stati i pro e i contro?
• Puoi nominare qualcosa che abbiamo fatto bene?
• In quali settori dobbiamo migliorare?
• C’è una cosa che avremmo potuto fare in modo diverso per cambiare la tua decisione di acquisto?,

Le risposte a queste domande potrebbero aiutarti a regolare alcune delle attività all’interno della tua strategia di distribuzione delle vendite in futuro. C’è anche la possibilità che hai usato la strategia sbagliata del tutto per una certa classe di clienti. Il più open-minded si diventa ad accettare feedback e rivalutare i vostri fallimenti, più successo si sarà a sfruttare forti opportunità di vendita in futuro.

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