BATNA, sau cea mai bună alternativă la un acord negociat, este ceea ce ar face dacă nu ați reușit să ajungă la un acord într-o anumită negociere. Estimarea BATNA este utilă în negocieri, deoarece vă permite să știți cât de greu pentru a împinge. Cu alte cuvinte,, dacă aveți un BATNA puternic și o contrapartidă de negociere are un BATNA slab puteți împinge greu pentru ceea ce vrei. Este comun ca negocierile să se concentreze puternic pe colectarea de informații pentru a dezvolta o estimare exactă a BATNA și a altor părți la negociere., Următoarele sunt exemple ilustrative ale unui BATNA.
nevoile clientului
un agent de vânzări știe că un client are nevoie de produsul său pentru a rezolva o problemă și că nu există alternative fezabile pe piață. Ca atare, BATNA clientului este de a trăi cu problema. În această situație, agentul de vânzări poate oferi o reducere mică, dar nu poate fi împins mai departe, deoarece are o poziție puternică.
obiective de vânzări
un client poate simți că un agent de vânzări nu și-a atins ținta de vânzări și este aproape sfârșitul exercițiului financiar., Ca atare, cel mai probabil BATNA al vânzătorului este să-și piardă cota de vânzări. Ca atare, clientul este încrezător pentru a împinge pentru reduceri grele și este dispus să închidă afacerea rapid, astfel încât saleperson poate atinge obiectivul lor de vânzări.
preferințele clienților
un agent de vânzări devine sensul că un client preferă puternic produsul lor alternative în piață. BATNA clientului achiziționează a doua preferință. Prin urmare, vânzătorul este încrezător că o reducere minoră va fi suficientă pentru a încheia tranzacția.,
Talent
un angajator este conștient de faptul că un anumit candidat are o cerere mare și probabil are alte oferte de luat în considerare. Angajatorul este, de asemenea, conștient de faptul că cunoștințele candidatului sunt esențiale pentru strategia lor. Prin urmare, candidatul are multe alternative bune la o afacere, iar angajatorul va risca eșecul strategiei dacă nu se ajunge la o afacere. În această situație este în interesul candidatului de a împinge greu și interesele angajatorului de a fi acomodarea.
economie
un angajator este conștient de faptul că economia este în recesiune, iar locurile de muncă sunt greu de găsit., Ca atare, au o mână puternică în negociere, deoarece candidații nu pot avea alte oferte.
aprovizionare
un producător de baterii de mare capacitate este în scurt de aprovizionare din cauza condițiilor din industrie și a cererii extrem de mare. Fiecare client pe care îl întâlnesc este foarte motivat să încheie o afacere, deoarece alternativa lor este de a reduce producția produselor lor. Fabricarea are multe alternative cu fiecare negociere ca clienții sunt dornici să cumpere. Ca atare, ele împing fiecare client să ofere cel mai mare preț posibil, având în vedere economia producției lor.,
cacealma
un client de afaceri care este de cumpărare software-ul a decis că un anumit produs este mult superioară tuturor alternativelor. Cu alte cuvinte, BATNA lor este de a cumpăra un produs inferior și, prin urmare, sunt foarte motivați să cumpere. Cu toate acestea, ei încearcă să cacealma și minimaliza motivația lor cu o sperietoare.,
| Overview: BATNA | ||
| Type | ||
| Definition | The alternative that each party faces if a particular negotiation fails to reach a deal., | |
| History | First coined by Roger Fisher and William Ury in their 1981 book, Getting to Yes: Negotiating Without Giving In | |
| Related Concepts |
Negotiation „
Customer Needs „ Sales Quota „ Bogey „ |
|