linia De jos succesul afacerii tale depinde de capacitatea sa de a executa vânzări, care va genera venituri. Dezvoltarea unui mijloc sigur de a ajunge la clienți este o provocare pentru mulți manageri de vânzări și marketing. Modul în care alegeți să comunicați cu clienții și să vindeți produsele sau serviciile dvs. se reflectă în modelul dvs. de distribuție a vânzărilor., Din păcate, alegerea strategiei greșite ar putea avea un impact asupra liniei dvs. de fund, necesitând reevaluarea acestor oportunități ratate de dragul supraviețuirii pe termen lung.

ce este un Model de distribuție a vânzărilor?

cuvântul „distribuție” ar putea evoca imagini ale camioanelor încărcate la branhii cu marfă, dar distribuția este, de asemenea, o problemă de vânzări și marketing. Modelul de distribuție a vânzărilor companiei dvs. este metoda prin care vinde produse și servicii clienților țintă. Într-o lume perfectă, produsele și serviciile s-ar vinde singure., Din păcate, aceasta nu este realitate și va trebui să lucrați pentru:

• să atrageți atenția clientului.
• Ajutați clienții să vadă valoarea produsului sau serviciului dvs. ca o soluție la problema lor.
• stabiliți un nivel de încredere cu potențialii clienți.
• face mai ușor pentru clienții să spună ” da ” și să facă plata.
• asigurați-vă că clienții își primesc bunurile și rămân mulțumiți.,

diferite tipuri de modele de distribuție a vânzărilor

înainte de a putea vinde cuiva produsele și serviciile dvs., trebuie făcută o cantitate extinsă de cercetări pentru a înțelege nevoile lor particulare și modul în care preferă să facă afaceri. De exemplu, unii clienți doresc servicii mai personalizate, în timp ce alții doresc doar să-și plaseze comenzile și să nu fie deranjați. Unii doresc să învețe despre produse și să plaseze comenzi online, iar alții au nevoie de materiale personalizate și mai mult pentru a plasa comenzi.,cele două tipuri diferite de canale de distribuție sunt distribuția Business-to-Business (B2B) și Business-to-Consumer (B2C). De dragul acestei discuții, majoritatea departamentelor de vânzări și marketing se luptă cu găsirea celor mai bune strategii pentru a se conecta cu alți clienți de afaceri sau marketing B2B. Cele trei categorii principale de modele de distribuție a vânzărilor sunt:

• distribuție intensivă. Distribuția intensivă se referă la distribuția care implică o mulțime de intermediari. Un exemplu este hârtia imprimantei., Acesta este disponibil prin mai multe cărămidă & magazine mortar, precum și on-line. Are multe canale de distribuție.
• distribuție selectivă. Distribuția selectivă se referă la a avea doar câțiva intermediari. Un exemplu este mobilierul de birou. Distribuția mobilierului de birou este limitată la câteva resurse.
• distribuție exclusivă. Distribuția exclusivă înseamnă că doar foarte puțini intermediari (sau chiar unul) vor transporta produsele. Un exemplu recent este smartphone-ul Google Pixel 2 care a fost lansat în octombrie. 2017., Dacă consumatorii doresc să dețină unul dintre aceste dispozitive Noi Populare, acestea sunt vândute exclusiv prin Verizon Wireless.

alegerea strategiei potrivite pentru a vă conecta cu clienții

tipul de canal de distribuție pe care îl alegeți va depinde de mai mulți factori, cum ar fi tipul de produse și servicii pe care le aveți, industria dvs. și modelul de afaceri. În trecut, modelele de distribuție au fost standardizate de industrie, ceea ce a lăsat prea puțin spațiu pentru antreprenori să inoveze. Din fericire, acest lucru nu mai este cazul., De exemplu, producătorii de îmbrăcăminte s-au limitat la vânzările prin magazine. Acum, aceleași companii pot alege modelul tradițional, pot vinde altor puncte de vânzare cu amănuntul și pot merge direct la consumator cu vânzări online.

în calitate de vânzător, nu vă limitați la o singură strategie de distribuție a vânzărilor. De fapt, alegerea acestei căi ar fi o greșeală în majoritatea cazurilor. Având diferite strategii de distribuție pentru clienții dvs. diferite este cel mai bun mod de a optimiza randamentul eforturilor și investițiilor., Chiar și după ce ați ales și implementat diferitele modele de distribuție pentru clienții dvs., rămâne vital să continuați să vă evaluați rezultatele, astfel încât să puteți profita mai bine de oportunitățile ratate în viitor.

cum puteți evalua cel mai bine oportunitățile ratate

fiecare companie B2B trebuie să ia decizii dificile despre unde să investească cel mai bine timp și resurse pentru a atinge obiectivele de afaceri. Acesta este un act dur de echilibrare care nu găsește întotdeauna cântarul înclinat în direcția corectă., Ce se întâmplă, de exemplu, atunci când strategia dvs. eșuează pentru orice număr de factori care ar putea include o sincronizare slabă, o poziționare necorespunzătoare, prețuri incorecte sau o promovare ineficientă? Au existat nenumărate eșecuri de produse și servicii de înaltă calitate (New Coke, Liga de fotbal din SUA, factura de 2 dolari) și probabil că ați dori să vă păstrați pe lista respectivă.vestea bună este că vă puteți reevalua rapid strategia și puteți face unele schimbări atât de necesare, cu condiția să fiți dispuși să faceți Jocul de picioare și să păstrați o minte deschisă., Chiar dacă sunteți convins că ați făcut totul bine și ați format un inel solid de încredere cu un client, există încă o șansă ca ei să spună „nu” sau, mai rău, „fantomă” și pur și simplu să tacă. De dragul afacerii dvs., este vital să faceți următorul pas și să încercați să aflați unde ați rătăcit.dacă puteți intra în contact cu unul dintre factorii de decizie din compania oportunității pierdute, întrebați-i dacă vă pot oferi câteva minute pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți afacerea., Fie printr-un interviu personal, fie printr-un schimb de e-mail, oricare dintre acestea funcționează cel mai bine pentru ei, adresați-le următoarele întrebări:

• ce v-a determinat să luați cea mai recentă decizie de cumpărare?
• dacă ați ales un alt furnizor, ce v-a făcut să vă simțiți bine în această afacere?
• când ați evaluat afacerea noastră, care au fost argumentele pro și contra?
• puteți numi ceva ce am făcut bine?
• în ce domenii trebuie să îmbunătățim?
• există un lucru pe care l-am fi putut face diferit pentru a vă schimba decizia de cumpărare?,

răspunsurile la aceste întrebări vă pot ajuta să ajustați unele dintre activitățile din cadrul strategiei dvs. de distribuție a vânzărilor. Există, de asemenea, posibilitatea ca ați fost folosind strategia greșit cu totul pentru o anumită clasă de clienți. Cu cât deveniți mai deschiși la acceptarea feedback-ului și reevaluarea eșecurilor dvs., cu atât veți avea mai mult succes în a profita de oportunitățile puternice de vânzări în viitor.una dintre responsabilitățile unui director de venituri este de a dezvolta o strategie de distribuție de vânzări de succes., Avem o carte electronică pentru a vă ajuta să definiți rolul unui director de venituri în profunzime mai mare.

jobul unui CRO este mai mult decât un VP glorificat de vânzări, iar eBook-ul gratuit oferă o imagine de ansamblu detaliată a rolului și responsabilităților.

eBook Gratuit:

Rolul unui
Chief Revenue Officer >