CAC, or customer acquisition cost, is a crucial business metric used by companies around the world. Determina le risorse necessarie per un’azienda per attirare nuovi clienti e continuare la sua crescita. Se volete che il vostro business per espandere la propria base di clienti e ancora realizzare un profitto, allora è importante capire che cosa CAC rappresenta, il suo significato, e come il vostro team può calcolarlo.

Ma, prima di iniziare, ecco un sommario per aiutarti a trovare esattamente quello che stai cercando.,

Sommario

• Cosa significa CAC?
• Customer Acquisition Cost (CAC)
• Formula CAC
• Come calcolare il costo di acquisizione dei clienti
• Confronto tra LTV e CAC
• Rapporto tra LTV e CAC
• Costi dei clienti per settore
• Come migliorare il costo di acquisizione dei clienti

Il costo totale di vendita e marketing include tutte le spese di programma e marketing, gli stipendi, le commissioni, i bonus e le spese generali associate all’attrazione di nuovi lead e alla loro conversione in clienti.

Le aziende di successo mirano a ridurre costantemente il costo dell’acquisizione dei clienti, non solo per recuperare le entrate, ma perché è un segno della salute delle vendite, del marketing e dei programmi di assistenza clienti.

Ridurre questo valore significa che l’azienda sta spendendo denaro in modo più efficiente e dovrebbe vedere rendimenti più elevati nel loro profitto totale.

Pensaci: se il tuo programma di marketing in entrata funziona con successo, non devi dedicare quante più risorse alla spesa pubblicitaria per generare lead poveri quando il contenuto del tuo blog sta portando lead organici di alta qualità 24 ore al giorno., Se il team di vendita è costantemente prospezione e coltivare una pipeline sano, non è necessario correre ad assumere ripetizioni supplementari per colpire la vostra quota ogni trimestre.

E se il tuo team di successo del cliente è in grado di mantenere e coltivare relazioni con clienti felici, ti aiuterà a generare nuovi clienti scrivendo testimonianze e recensioni, fungendo da casi di studio e raccontando ai loro amici e familiari di te. Se i lead di queste fonti diventano clienti, li avrai guadagnati gratuitamente, il che ridurrà ulteriormente il costo di acquisizione dei clienti.,

Se la tua azienda sta cercando di abbassare il suo CAC, devi prima sapere come calcolare il tuo attuale costo di acquisizione dei clienti. Di seguito è riportata la formula che puoi utilizzare per calcolare il CAC per la tua attività.

Possiamo vedere come questa formula gioca fuori nel grafico qui sotto.,

Se non sei sicuro di quale possa essere il tuo “costo di vendita e marketing”, considera le seguenti spese per questa metrica.

Spesa pubblicitaria

La spesa pubblicitaria è il denaro che stai spendendo per la pubblicità. Per alcune aziende, la pubblicità è un ottimo modo per attirare nuovi clienti, ma è importante investire in campagne che risuoneranno con il pubblico di destinazione., Se non sei sicuro di ottenere un buon ritorno su una campagna di marketing, puoi calcolare il suo valore dividendo le entrate prodotte dalla pubblicità per la quantità di denaro che hai speso per quella campagna.

Stipendi dei dipendenti

I grandi dipendenti valgono sempre l’investimento. Quindi, presta molta attenzione a come ti avvicini a questo costo se ritieni che sia troppo alto. Ci possono essere opzioni alternative per ridurre i soldi spesi per gli stipendi,oltre a emettere tagli o licenziamenti., Ad esempio, i chatbot e l’automazione del marketing possono integrare il flusso di lavoro del tuo team e migliorare la produttività complessiva della tua azienda.

Costi creativi

I costi creativi sono ciò che spendi per creare contenuti. Questo potrebbe essere il denaro speso per l’acquisizione di talento per promuovere la vostra azienda o potrebbe essere quello che hai speso per il pranzo per la vostra riunione di squadra. Tutti questi costi contribuiscono alla produzione di contenuti.

Costi tecnici

I costi tecnici si riferiscono alla tecnologia utilizzata dal team marketing e vendite., Ad esempio, se hai acquistato uno strumento di reporting che tiene traccia dei progressi delle tue offerte aperte, questo sarebbe un costo tecnico.

Costi di pubblicazione

I costi di pubblicazione sono ciò che viene speso per rilasciare la tua campagna di marketing al pubblico. Questo potrebbe essere denaro speso in tempo di aria TV, pagato annunci di social media, o un posto in un giornale o una rivista.

Costi di produzione

I costi di produzione sono i costi associati alla creazione fisica dei contenuti. Se stai facendo un video, devi acquistare una fotocamera, creare un set, modificare il video, ecc., Questi costi si sommano, soprattutto se stai pagando una terza parte per produrre i tuoi contenuti.

Manutenzione dell’inventario

Anche se sei un’azienda SaaS, dovrai spendere soldi per mantenere e mantenere i tuoi prodotti. Se stai fornendo software, questo è il denaro che spendi per gli aggiornamenti e le patch per l’esperienza utente.

Ora che abbiamo familiarità con la formula CAC, mettiamola in azione con un esempio.,

Come calcolare il costo di acquisizione del cliente

Per calcolare il costo di acquisizione del cliente, il primo passo consiste nel determinare il periodo di tempo per il quale si sta valutando (mese, trimestre, anno). Questo ti aiuterà a restringere la portata dei tuoi dati. Quindi, sommare le spese totali di marketing e vendite e dividere il totale per il numero di nuovi clienti acquisiti durante il periodo di tempo. Il valore del risultato dovrebbe essere il costo stimato della tua azienda per l’acquisizione di un nuovo cliente.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda spenda 5 500K sulle vendite e $300K sul marketing., Inoltre, la vostra azienda ha generato 800 nuovi clienti durante l’ultimo trimestre fiscale. Se dovessimo calcolare il CAC per la tua attività, il costo per acquisire un cliente per quel trimestre sarebbe $1K ((500K + 300K)/800= 1K).

Una volta calcolato il CAC per la propria azienda, è possibile confrontare questo valore con altre metriche aziendali chiave. In questo modo, scoprirai importanti informazioni sulle tue campagne di marketing, vendite e assistenza clienti.

Confronto tra LTV e CAC

Una metrica da analizzare in relazione al costo di acquisizione del cliente è il lifetime value (LTV) di un cliente., LTV è il reddito previsto che un cliente genererà nel corso del loro rapporto con una società.

Per calcolare LTV, avrai bisogno di alcune variabili da inserire nella formula:

Valore medio di acquisto: calcola questo numero dividendo le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo (di solito un anno) per il numero di acquisti nel corso dello stesso periodo di tempo.

Frequenza media di acquisto: calcola questo numero dividendo il numero di acquisti nel corso del periodo di tempo per il numero di clienti unici che hanno effettuato acquisti durante quel periodo di tempo.,

Valore cliente: calcola questo numero moltiplicando il valore medio di acquisto per la frequenza media di acquisto.

Durata media del cliente: calcola questo numero calcolando la media del numero di anni in cui un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.

Quindi, calcola LTV moltiplicando il valore del cliente per la durata media del cliente. Questo ti darà una stima di quante entrate puoi ragionevolmente aspettarti che un cliente medio generi per la tua azienda nel corso del loro rapporto con te.,

Quindi, il rapporto LTV / CAC della tua azienda, o LTV:CAC, è un rapido indicatore del valore di un cliente rispetto a quanto costa guadagnarli.

Le aziende dovrebbero mirare a trovare il giusto equilibrio per questo rapporto per garantire che stiano ottenendo il massimo dai loro investimenti finanziari., Idealmente, si dovrebbe prendere circa un anno per recuperare il costo di acquisizione del cliente, e il vostro LTV:CAC dovrebbe essere 3:1 — in altre parole, il valore dei vostri clienti dovrebbe essere tre volte il costo di acquisizione di loro.

Se è più vicino a 1:1 significa che stai spendendo tanto denaro per raggiungere i clienti quanto stanno spendendo sui tuoi prodotti. Se è superiore a 3: 1, come ad esempio 5:1, significa che non stai spendendo abbastanza per le vendite e il marketing e potresti perdere opportunità per attirare nuovi lead.

A questo punto, ci si potrebbe chiedere che cosa un buon CAC assomiglia?, Beh, che può variare a seconda del vostro settore. Per dare al tuo team un’idea migliore di cosa cercare, la sezione successiva analizza i costi medi di acquisizione dei clienti per diversi settori.,

per l’acquisizione di Clienti il costo varia a seconda dei settori a causa di una serie di diversi fattori — tra cui, ma non limitato a:

• Lunghezza del ciclo di vendita
• il valore di Acquisto
• frequenza di Acquisto
• Cliente durata
• Società di scadenza

in Modo di mettere il CAC in un contesto, ecco una carrellata di media il costo di acquisizione del cliente da parte dell’industria (come stimato da un paio di diverse pubblicazioni:

Come Migliorare il servizio al Cliente il Costo di Acquisizione

Ci sono diversi modi per migliorare il vostro costo di acquisizione dei clienti di portare il LTV:CAC rapporto più vicino a 3:1., Ecco alcune strategie per lavorare verso:

• Investire in conversion rate optimization (CRO): Assicurarsi che sia semplice e diretto per i visitatori di convertire in lead, o per i lead di convertire in clienti e fare acquisti sul tuo sito. Ottimizza il tuo sito per l’invio di moduli mobili e lo shopping, prova la copia del sito Web per assicurarti che sia il più chiaro possibile e prova a creare un processo di vendita senza contatto in modo che i tuoi visitatori possano acquistare da te 24/7.
• Aggiungi valore: aumenta il valore del cliente dando ai clienti ciò che è prezioso per loro., Raccogli il feedback dei clienti e, che si tratti di una correzione del prodotto, di una nuova funzionalità o di un’offerta di prodotti complementari, fai del tuo meglio per offrire ai clienti ciò che chiedono per farli rimanere più a lungo.
• Implementare un programma di riferimento del cliente: Se il cliente si riferisce a un lead caldo dalla loro rete che è già interessato a conoscere il vostro prodotto o servizio, il loro particolare CAC sarà $0 se si convertono. Questi clienti “liberi” abbasseranno il tuo CAC nel tempo, quindi costruisci un programma di riferimento per i clienti a cui i tuoi clienti vogliono partecipare.,
• Semplifica il ciclo di vendita: riduci la durata di un ciclo di vendita tipico per aumentare il numero di vendite che puoi influenzare nel corso di un anno. Utilizzare un CRM e strumenti di prospezione per connettersi con lead più qualificati in modo più efficace.

Vuoi altre idee? Leggi come utilizzare il content marketing nella tua strategia di acquisizione clienti di seguito.